La mayoría de las primeras reuniones terminan bien en el trato y mal en el cierre. La conversación fue fluida, se generó confianza, hay interés mutuo... y después viene un silencio que nadie entiende bien. El cliente dijo que iba a pensar, tú dijiste que le mandabas información, y ahí se quedó. La r...
En la primera reunión con un cliente potencial hay señales que predicen con bastante precisión si el proyecto que salga de ahí drenará tu margen o lo construirá. No son señales sobre la persona, ni juicios de valor sobre quién es el cliente. Son patrones de comportamiento en la conversación que reve...
El cliente que llega por referencia ya viene con contexto. Alguien que te conoce y lo conoce a él ha considerado que hay un encaje. Eso es mucho más de lo que tienes cuando el cliente llega por cualquier otro canal. El problema es que la mayoría de los profesionales tratan esa primera reunión exacta...
El profesional que consigue los mejores clientes no los convence en la primera conversación. Los calibra. Esa distinción, sutil en apariencia, cambia por completo el tipo de proyecto que termina aceptando, el precio que cobra y la relación que construye desde el primer día. La primera reunión no es ...
Cuando un cliente dice que no al precio y se va sin negociar, la reacción habitual es pensar que el precio era demasiado alto. Pero un rechazo sin negociación no es una señal de precio: es una señal de posicionamiento. Y la diferencia entre las dos interpretaciones cambia completamente lo que hay qu...