Ganas más credibilidad diciendo dónde no funciona tu recomendación

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Un profesional gana más credibilidad cuando dice dónde deja de funcionar lo que recomienda que cuando defiende su recomendación entera. Acotar es la señal más difícil de imitar: solo puede poner límites a un criterio quien lo ha aplicado bastantes veces para saber en qué casos no se sostiene. Quien no ha llegado ahí necesita que su consejo valga para todo el mundo.

Por qué una recomendación sin límites suena a opinión

Tu cliente llega con la respuesta ya leída. La ha visto en tres artículos, en un vídeo y en una conversación con un conocido, y todas decían lo mismo con palabras distintas. Cuando tú repites esa respuesta, aunque sea correcta, le confirmas lo que ya sabía y no le das ningún motivo para pagarte.

La afirmación general es barata porque cualquiera puede emitirla sin haber respondido nunca de ella. Lo que no puede improvisarse es la frontera: en qué condiciones esa recomendación se cumple, en qué condiciones se vuelve en contra y qué habría que mirar antes de decidir. Ahí empieza a notarse quién ha trabajado el asunto.

Un abogado que dice que conviene reclamar siempre está opinando. El que explica que reclamar tiene sentido cuando la documentación está completa y la contraparte tiene solvencia, y que en el caso contrario suele salir más caro el proceso que el resultado, está enseñando criterio. El cliente nota la diferencia incluso sin entender el fondo.

Qué significa acotar un criterio

Acotar un criterio es declarar las condiciones en las que se aplica, las condiciones en las que no y la señal que indica que se ha salido del terreno previsto. No es matizar por prudencia ni suavizar una postura: es ponerle bordes a una afirmación para que pueda usarse sin equivocarse.

Un criterio acotado tiene tres partes. La recomendación, que es lo que harías en el caso típico. El supuesto, que es lo que das por cierto para recomendar eso. Y la excepción, que es el caso en el que recomendarías lo contrario. Si falta el supuesto, nadie sabe si su situación encaja. Si falta la excepción, la recomendación parece una regla universal, y las reglas universales en un oficio no existen.

Las preguntas que convierten una opinión en criterio

Hay tres preguntas que puedes hacerte antes de dar cualquier recomendación, sea en una consulta, en una propuesta o en un texto público.

• ¿En qué caso me equivocaría? Si no encuentras ninguno, todavía no tienes un criterio, tienes una preferencia.
• ¿Qué doy por supuesto sin decirlo? Casi siempre hay un tamaño de negocio, un plazo o un tipo de cliente implícito. Decirlo en voz alta cambia por completo la utilidad del consejo.
• ¿Qué señal me haría cambiar de opinión? Nombrar el dato que te haría rectificar demuestra que la postura viene de la observación y no del gusto.

Un odontólogo con consulta propia que explica por qué no propone un tratamiento en un paciente concreto, aunque sea el que más factura, está contestando a las tres a la vez. El paciente lo recuerda durante años.

Dónde se nota el criterio acotado

En la primera conversación se nota porque cambia el tipo de pregunta que te hace el cliente. En lugar de comparar precios, empieza a describir su caso para ver si entra dentro de las condiciones que acabas de nombrar. Esa es la conversación que cualifica sin que nadie tenga que cualificar a nadie.

En lo que publicas se nota de otra manera. Un texto que dice qué hacer, cuándo no hacerlo y por qué es material que puede extraerse y atribuirse. Los sistemas de Inteligencia Artificial que hoy responden a las preguntas de tus clientes potenciales trabajan con eso: necesitan una afirmación clara, con condiciones, sostenida por alguien con nombre. El contenido que solo repite el consenso del sector no ofrece nada que citar, porque el consenso no tiene autor.

Por eso quien busca entender de dónde llegan realmente sus clientes suele descubrir que los mejores vinieron de un texto concreto donde alguien se mojaba, no de una página de servicios impecable.

Acotar no es dudar

Hay una confusión que conviene deshacer. Poner límites a una recomendación no es llenarla de reservas para no comprometerse. El profesional que contesta "depende" y se queda ahí no está acotando, está devolviéndole el problema al cliente.

La diferencia está en el orden. Primero la postura, clara y en una frase. Después las condiciones. El que empieza por las condiciones parece inseguro; el que empieza por la postura y luego la acota parece exactamente lo que es, alguien que sabe de qué habla.

Cómo se entrena esto

La forma más rápida de tener criterio acotado por escrito es revisar tus últimos encargos y anotar, en una línea por caso, qué recomendaste y qué particularidad del caso te hizo recomendar eso y no lo habitual. En quince o veinte casos aparecen tus condiciones reales, las que aplicas sin darte cuenta.

Ese material sirve para tres cosas: contestar mejor en la primera conversación, escribir sin partir de cero y justificar honorarios sin discutir tarifas. Es el mismo trabajo que hacemos en "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes.

La ventaja de un profesional con veinte o treinta años de oficio no es saber más cosas. Es saber cuándo lo que sabe no se aplica. Eso es lo que conviene decir en voz alta.

Preguntas frecuentes

¿No pierdo clientes si digo que mi servicio no le conviene a alguien?
Pierdes los encargos que iban a terminar mal y ganas la confianza de quien sí encaja. Decir que un caso no es para ti suele traer, al poco tiempo, el caso que sí lo es, porque esa persona te recuerda como alguien que no vende por vender.

¿Cómo acoto una recomendación sin sonar técnico?
Con un ejemplo en lugar de una lista de requisitos. "Esto funciona cuando ya tienes clientes que repiten; si aún no los tienes, primero haría otra cosa" se entiende sin vocabulario especializado y deja clara la frontera.

¿Sirve esto igual para lo que publico y para lo que hablo con un cliente?
Sí, con una diferencia de detalle. En una conversación puedes preguntar y ajustar sobre la marcha; en un texto público tienes que anticipar los dos o tres casos más frecuentes y nombrarlos, porque nadie va a poder preguntarte.

¿Por dónde empiezo si quiero aplicar esto esta misma semana?
Empieza por la próxima propuesta que envíes: añade un párrafo con las condiciones en las que tu planteamiento se sostiene y una frase con el caso en el que recomendarías otra cosa. Si quieres seguir recibiendo reflexiones de este tipo y aplicarlas en tu propia actividad, puedes suscribirte gratis al boletín en el formulario que aparece justo debajo.