Conseguir clientes en LinkedIn empieza por quien ya te conoce

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Para conseguir clientes en LinkedIn, el camino que mejor funciona a quien lleva años en su profesión es empezar por los contactos que ya tiene: antiguos compañeros, clientes de otras etapas, colegas que le han visto trabajar. Se revisa esa red con calma, se eligen unas treinta personas, se retoma la conversación una a una con un motivo real y se publica pensando en ellas. Escribir a desconocidos viene después, si viene.

Lo digo porque es lo contrario de lo que suelen enseñar. Casi todos los consejos sobre LinkedIn hablan de alcance, de publicar a diario y de mensajes en frío a cientos de personas. Eso puede tener sentido para quien vende software. Para un profesional con criterio y una trayectoria detrás, el dinero está mucho más cerca. Está en gente que ya sabe quién es.

Qué es un contacto de primer grado y por qué vale tanto

Un contacto de primer grado es alguien con quien ya estás conectado en LinkedIn: aceptó tu invitación o tú aceptaste la suya. Puedes escribirle sin pagar nada, ve lo que publicas y, en la mayoría de los casos, sabe algo de ti fuera de la pantalla.

Esa última parte es la que importa. Un desconocido tiene que decidir si eres de fiar, si sabes de lo tuyo y si le conviene contestar. Un antiguo compañero ya resolvió dos de esas tres preguntas hace años. Solo le falta saber a qué te dedicas ahora y para quién.

Y casi nunca lo sabe. Esa es la sorpresa que se lleva mucha gente cuando empieza a hablar con su red: personas que le aprecian y que podrían enviarle trabajo no tienen ni idea de qué hace hoy.

Paso 1: revisar la red que ya tienes

La mayoría de los perfiles de profesionales con experiencia tienen cientos de contactos acumulados durante años sin ningún orden. Antes de escribir a nadie, conviene verlos.

LinkedIn permite descargar la lista de tus contactos desde los ajustes de privacidad de datos, en la opción para obtener una copia de tus datos. Llega una hoja de cálculo con nombre, empresa y cargo de cada persona. También se puede filtrar desde "Mi red" por empresa, ubicación o sector. Cualquiera de los dos caminos sirve.

Con la lista delante, se marcan tres grupos:

• Quien podría contratarte directamente, porque tiene el problema que resuelves o decide sobre él.
• Quien atiende a tus clientes antes que tú y podría enviártelos: profesionales vecinos al tuyo, no competidores.
• Quien te conoce bien, aunque hoy no encaje en ninguno de los dos grupos anteriores.

De ahí salen treinta nombres. No trescientos. Treinta conversaciones bien llevadas dan más que cualquier campaña.

Paso 2: retomar la conversación sin vender nada

El primer mensaje no ofrece servicios. Retoma, y necesita un motivo real, que en LinkedIn suele estar a la vista: algo que esa persona acaba de publicar. Cómo encontrar otros motivos está en el artículo sobre dejar de esperar a que te llamen.

Dentro de LinkedIn hay algo propio: antes de mandar un mensaje directo, comentar con sustancia una o dos publicaciones de esa persona. Un comentario que aporta algo hace que tu nombre aparezca de nuevo en su pantalla, y el mensaje posterior ya no llega en frío.

Un buen mensaje cabe en cuatro líneas. Recuerda de qué os conocéis, menciona el motivo, cuenta en una frase a qué te dedicas ahora y termina con una pregunta sobre su situación, no sobre la tuya. Nada de enlaces, nada de folletos.

Si la otra persona contesta y la conversación fluye, llega el momento de proponer una llamada corta. Si no contesta, no pasa nada: has dejado tu nombre y tu actividad actual en la cabeza de alguien que te conoce.

¿Para qué publicar, si ya tienes la lista?

Publicar en LinkedIn tiene sentido aquí por una razón muy concreta: tus treinta contactos verán lo que escribes. Cada publicación les recuerda, sin pedirles nada, qué problemas resuelves y cómo piensas.

Una publicación a la semana sobre un caso, una pregunta frecuente o un error habitual en tu campo es suficiente. Qué escribir para atraer clientes y no solo seguidores está en el contenido que trae clientes y no solo seguidores.

Y antes de todo esto, el perfil. Cuando alguien reciba tu mensaje, lo primero que hará es mirarlo. Si todavía parece un currículum, merece la pena mejorar tu perfil de LinkedIn para atraer clientes antes de escribir el primer mensaje.

Un ejemplo: Begoña y sus 600 contactos dormidos

Begoña es osteópata con consulta propia y lleva más de veinte años tratando dolor de espalda crónico. Abrió su perfil de LinkedIn cuando trabajaba en una mutua, acumuló unos seiscientos contactos y lo dejó ahí. Sus pacientes llegan por recomendación y la agenda depende de cómo vaya el mes.

Un domingo descarga la lista de contactos y la revisa con un café. Encuentra once médicos de atención primaria y traumatólogos, tres responsables de prevención de riesgos laborales en empresas medianas, varios fisioterapeutas y dos entrenadores personales. Ninguno sabe que tiene consulta propia. La mayoría la recuerda de la mutua.

Elige veinticinco nombres. Durante dos semanas comenta publicaciones de algunos y escribe a todos con un mensaje corto: de qué se conocen, que ahora tiene consulta propia centrada en dolor lumbar persistente y una pregunta sobre cómo están gestionando ese tipo de casos en su entorno.

Contestan catorce. Dos traumatólogos le preguntan cómo trabaja para poder derivarle pacientes. Una responsable de prevención le pide una propuesta para una charla en su empresa sobre cuidado de la espalda en puestos de oficina. Begoña tiene que decidir algo que no esperaba: si acepta la charla como algo puntual o la convierte en un programa trimestral para empresas. Elige el programa, porque le da una fuente de pacientes que no depende de que alguien la recomiende por casualidad.

No ha escrito a un solo desconocido. Ha hablado con gente que ya sabía quién era.

Lo que conviene dejar fuera

Las herramientas que envían cientos de mensajes automáticos a perfiles desconocidos. Funcionan mal para un profesional con criterio y deterioran la imagen de quien las usa: el destinatario reconoce la plantilla en dos líneas.

El mensaje de venta justo después de aceptar una invitación. Es la forma más rápida de que alguien te deje de leer.

Y la obsesión por el número de contactos. Mil conexiones que no te conocen valen menos que cincuenta que sí.

Un límite honesto: esto no le sirve igual a todo el mundo. Si tus clientes son particulares que no usan LinkedIn, como los pacientes de Begoña, la red sirve para llegar a quien los atiende o los deriva, no a ellos directamente. Y si tu red está casi vacía porque nunca la usaste, el primer paso no es escribir: es conectar con las personas que ya conoces fuera de la pantalla.

Ordenar estos pasos, y que la revisión de la red, el seguimiento de las conversaciones y la preparación de publicaciones no dependan solo de tu memoria, es una de las cosas que se trabajan en "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes, con la Inteligencia Artificial ocupándose de lo repetitivo y la persona siempre al mando.

Preguntas frecuentes

¿Hace falta pagar LinkedIn Premium o Sales Navigator para conseguir clientes?
No para empezar. Con la cuenta gratuita puedes escribir a todos tus contactos de primer grado, descargar tu lista y publicar. Las versiones de pago tienen sentido cuando ya has trabajado tu red y quieres buscar fuera de ella con filtros más finos.

¿Cuántas veces a la semana hay que publicar en LinkedIn?
Una publicación pensada para tus treinta contactos vale más que cinco escritas para el algoritmo. Una a la semana, con constancia, es un buen punto de partida para quien también atiende clientes.

¿Qué hago si alguien no contesta a mi mensaje?
Nada en ese momento. Sigue comentando sus publicaciones cuando tengas algo que aportar, y vuelve a escribir solo cuando tengas un motivo nuevo, como explico en el apartado de los mensajes.

¿Por dónde empiezo mañana si mi red está dormida desde hace años?
Por descargar la lista de contactos y marcar los treinta nombres, sin escribir a nadie todavía; con esa lista delante, el resto de los pasos se ordena solo. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu consulta o tu despacho, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de aquí abajo.