Cómo hacer networking que acabe en clientes

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Hacer networking que acabe en clientes consiste en tres decisiones: elegir pocos encuentros donde está la gente que contrata lo que haces, ir con dos o tres conversaciones pensadas de antemano y, en las 48 horas siguientes, escribir a esas personas con algo útil que abra una segunda conversación. El evento es solo el principio. Lo que convierte un contacto en cliente pasa antes y después.

Lo he visto muchas veces. Profesionales con una trayectoria sólida vuelven de un congreso con el bolsillo lleno de tarjetas, las dejan en un cajón y a los tres meses no recuerdan de quién era cada una. No les faltó simpatía ni buena conversación. Les faltó un plan para el día siguiente.

Qué es el networking, dicho sin adornos

El networking es la construcción deliberada de relaciones profesionales con personas que pueden contratarte, recomendarte o abrirte una puerta. La palabra que importa es deliberada. Charlar con quien te toca al lado en el café es agradable; decidir con quién quieres hablar, y por qué, es otra cosa.

Para quien trabaja con sus propios clientes, el objetivo no es conocer a mucha gente. Es que unas pocas personas bien elegidas te recuerden por algo concreto. Diez conversaciones de cinco minutos dejan menos que dos de veinte.

Antes: dónde ir y con quién quieres hablar

La mayoría elige eventos de su propio sector. Es cómodo: conoces el lenguaje, ves caras conocidas, aprendes cosas. Pero en un congreso de nutricionistas casi todos son nutricionistas, y ninguno va a contratar a otro.

La pregunta útil es otra: ¿a qué encuentros van las personas que tienen el problema que tú resuelves? Una jornada de directivos de recursos humanos, una feria de un sector concreto, la asamblea de una asociación de empresarios de tu zona, un curso al que asisten tus clientes ideales. Ahí eres el único que sabe de lo tuyo, y eso se recuerda.

Los encuentros con colegas tienen su sitio, sobre todo para que otros profesionales te deriven casos. Pero si quieres más y mejores clientes sin depender de que alguien te recomiende, la mayor parte de tu tiempo va a los sitios donde está quien decide.

Elegido el encuentro, prepara la lista corta. Casi todos publican ponentes, organizadores o empresas participantes. Escoge dos o tres personas con las que de verdad quieras hablar y apunta qué te interesa de cada una: un proyecto que han anunciado, algo que dijeron en una entrevista, un cambio en su organización. No es espionaje. Es tener algo de qué hablar que no sea el tiempo.

Durante: preguntar más que presentarse

Llega un momento en que alguien te pregunta a qué te dedicas. Tienes que poder contestarlo en una frase que el otro entienda y pueda repetir; lo explico en cómo definir en una frase lo que haces para que los demás lo repitan. Dicha esa frase, el error es seguir hablando de ti.

Lo que más se recuerda de una conversación en un evento es cómo te sentiste en ella. Si el otro habló de lo que le ocupa y tú escuchaste con atención, te recordará bien aunque apenas sepa qué haces. Por eso funcionan preguntas como estas:

• ¿Qué te ha traído a este encuentro?
• ¿En qué estáis trabajando ahora mismo que os esté dando más guerra?
• ¿Qué te ha parecido lo que contó el ponente de esta mañana?

Tu objetivo en cada conversación es uno solo: encontrar un motivo legítimo para volver a escribir. Un problema que mencionó, un libro que no conocía, una persona que deberías presentarle. Cuando lo tengas, dilo en voz alta: "Te mando el lunes lo que te comentaba". Y apúntalo en el móvil en cuanto te despidas, con su nombre y la frase exacta.

Si quieres afinar cómo hablas de tu trabajo cuando la conversación es informal, lo desarrollé en lo que comunica cómo hablas de tu trabajo en una conversación casual.

Después: las 48 horas que deciden todo

Aquí se gana o se pierde casi todo. Pasados dos días, el recuerdo de la conversación se mezcla con todas las demás. Pasada una semana, eres un nombre sin cara.

El mensaje de seguimiento tiene tres partes y cabe en un móvil. Primero, dónde os conocisteis y de qué hablasteis, con un detalle que demuestre que escuchaste. Después, lo que prometiste: el artículo, la presentación, la idea. Por último, una propuesta pequeña y opcional, como un café, una llamada de veinte minutos o simplemente "si te sirve, me cuentas".

Lo que no lleva: tu catálogo de servicios, un enlace a tu agenda para reservar, un "por si en algún momento necesitas...". Eso convierte una conversación agradable en un intento de venta, y el otro lo nota.

Una vez enviado, apúntalo en algún sitio donde lo veas: una hoja sencilla con nombre, evento, de qué hablasteis y qué quedó pendiente. Sin ese registro, el networking depende de tu memoria, y tu memoria tiene otras cosas que hacer.

Un caso: Ramón y la jornada de clubes deportivos

Ramón es nutricionista con consulta propia. Lleva años trabajando con deportistas aficionados y quiere más clientes de ese tipo sin depender de que un entrenador le mande a alguien de vez en cuando.

Durante años fue a los congresos de nutrición. Aprendía, pero no salía de allí ni un solo cliente. Un otoño decide probar otra cosa: se apunta a una jornada que organiza la federación regional para directivos y coordinadores de clubes. Antes de ir mira el programa y marca dos nombres: la coordinadora de cantera de un club de baloncesto que acaba de abrir una sección femenina y el director técnico de un club de atletismo que había hablado en la prensa local de lesiones de sus corredores.

Habla con los dos. Con la coordinadora no menciona su consulta hasta el final; le pregunta cómo están organizando la nueva sección y ella le cuenta que las familias preguntan mucho qué deben comer las jugadoras antes de los partidos del sábado. Ahí está el motivo para volver a escribir.

El lunes por la mañana Ramón le manda un mensaje corto: "Me quedé pensando en lo de las familias. Te adjunto una página con lo que suelo recomendar antes de un partido a jugadoras de esa edad, por si os sirve para el grupo de padres. Si algún día queréis que lo cuente en persona, me encantaría". Nada más.

Tres semanas después le llaman para una charla con las familias. De esa charla salen dos consultas privadas y una conversación con el club sobre un seguimiento para el primer equipo. Con el director técnico de atletismo no pasa nada, de momento. Ramón lo tiene apuntado y volverá a escribirle cuando tenga algo útil que contarle.

La decisión que lo cambió fue la primera: ir donde estaba quien contrata, no donde estaban sus colegas.

Cuándo el networking no es tu mejor vía

No le sirve a todo el mundo igual. Si tus clientes son particulares dispersos que te buscan en Google cuando tienen un problema, los eventos presenciales rinden poco y te conviene más que te encuentren cuando buscan. Si vendes a organizaciones, a clubes, a colegios profesionales o a empresas, el contacto cara a cara sigue siendo una de las vías más rentables que existen.

Tampoco sustituye al resto. El networking es una vía de entrada de clientes más, y conviene que no sea la única; lo explico en cuántas vías de entrada de clientes tiene de verdad tu negocio. Y exige constancia: un encuentro al trimestre, bien elegido y bien rematado, deja más que uno al mes sin seguimiento.

Ordenar estas vías de entrada, decidir dónde poner el tiempo y montar un seguimiento que no dependa de la memoria es parte de lo que se trabaja en "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes, con la Inteligencia Artificial ayudando en lo repetitivo y la persona siempre al mando.

Preguntas frecuentes

¿Cuántas personas debería conocer en un evento?
Pocas. Dos o tres conversaciones con un motivo claro para volver a escribir valen más que veinte tarjetas. El indicador no es cuánta gente conociste, sino cuántas segundas conversaciones abriste.

¿Qué hago si me da pereza acercarme a desconocidos?
Prepara la primera pregunta antes de ir y acércate a quien está solo, que suele agradecerlo. Los descansos después de una ponencia son el mejor momento: ya tenéis un tema común.

¿Sirve el networking online, en grupos o en LinkedIn?
Sí, con las mismas tres fases: elegir dónde está quien contrata, conversar con intención y hacer seguimiento con algo útil. Cambia el canal, no el método.

¿Por dónde empiezo si quiero aplicarlo este mismo trimestre?
Por elegir un solo encuentro donde estén tus clientes, no tus colegas, y marcar en el programa a las dos personas con las que quieres hablar. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu consulta o tu despacho, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de aquí abajo.