Más vale una estrategia que entiendes que una que te deslumbra

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Una estrategia que va a durar se puede explicar en pocas frases: a quién sirves, por dónde te encuentran y qué haces con quien llega. Tiene plazos que una persona sensata aceptaría y la entiendes lo bastante bien como para sostenerla tú. Si una propuesta no cabe en esas tres respuestas, puede ser brillante, pero todavía no es una estrategia.

Lo que quieres es algo que siga en pie dentro de diez años

Quien lleva mucho tiempo en su profesión no busca un pico. Busca algo que dure. Una consulta que se llena de forma estable, ingresos estables como autónomo que no dependan de un buen mes, un sistema que siga dando resultado con los años y que puedas mejorar en lugar de rehacer cada temporada.

Eso pide un tipo de estrategia muy concreto. Una estrategia es una decisión sobre a quién sirves y cómo te encuentra esa persona, sostenida el tiempo suficiente para que dé fruto. Fíjate en la última parte. Sin tiempo sostenido no hay estrategia: hay intentos.

Y solo se sostiene lo que se entiende.

¿Por qué una buena estrategia cabe en tres frases?

Porque las decisiones de fondo son pocas. Un terapeuta con consulta propia podría resumir la suya así: "Trabajo con adultos que quieren volver a dormir bien y recuperar energía después de una etapa larga de tensión. Me encuentran por los artículos que publico y por dos médicos con los que colaboro. A quien llega le ofrezco una sesión de valoración y, si encaja, un proceso de tres meses".

Ahí está todo. A quién sirve. Por dónde le encuentran. Qué pasa cuando alguien levanta la mano. Lo demás (la web, los correos, el contenido, las herramientas) son formas de ejecutar esas tres frases, y se pueden cambiar sin tocar la estrategia.

Un consultor que trabaja por su cuenta puede hacer el mismo ejercicio en una hoja, a mano, en diez minutos. Si le salen doce frases, o ninguna, no le falta talento. Le falta decidir.

Cuando una propuesta deslumbra y cuesta contar qué hace

Hay propuestas que llegan con muchas piezas a la vez: embudos, automatizaciones, contenido en cinco canales, paneles llenos de métricas, Inteligencia Artificial en cada paso. Todo bien dibujado y todo en movimiento. Sales de la reunión con la sensación de haber visto algo enorme, y por la noche no sabrías explicarle a tu pareja qué vas a hacer exactamente el lunes.

No hablo de mala fe. Muchas veces es el entusiasmo de quien domina una técnica y la quiere aplicar entera. Pero la complejidad tiene un coste de mantenimiento, y lo paga quien se queda con el sistema cuando la presentación termina. Ese eres tú.

Lo he visto muchas veces en consultoría y lo veo con alumnos: el profesional que mejor resultado consigue con los años casi nunca es el que montó el sistema más completo. Es el que montó uno que entendía, lo sostuvo y lo fue afinando. La Inteligencia Artificial amplifica el criterio profesional, y en estrategia pasa lo mismo: multiplica lo que ya está claro. Lo confuso también lo multiplica.

Tres preguntas que separan lo sólido de lo que solo brilla

Antes de decir que sí a un plan, sea tuyo o te lo traiga otro, hazle estas tres preguntas. Son sencillas a conciencia.

• ¿Puedo explicársela a otra persona en tres frases? A quién sirvo, por dónde me encuentran, qué hago con quien llega. Si necesitas la presentación delante para contarla, todavía no es tuya.
• ¿Qué espero ver en el primer mes, en el sexto y al cabo de dos años? Una propuesta sólida tiene plazos razonables y no promete en semanas lo que se construye en estaciones. Si todos los resultados se concentran al principio, pregunta qué viene después.
• ¿Qué queda construido, y a mi nombre, cuando el trabajo termine? Una lista de contactos propia, contenido publicado con tu firma, un proceso escrito que tu equipo sabe seguir. Los activos digitales propios son lo que sigue trabajando cuando la campaña acaba.

Si las tres respuestas son claras, la propuesta merece tu tiempo aunque parezca modesta. Sobre todo si parece modesta.

¿Y si la estrategia sencilla parece poca cosa?

Suele parecerlo, y es una de sus virtudes. Lo sencillo se puede repetir un martes cansado, se puede explicar a quien te ayuda y se puede revisar sin desmontarlo todo.

Reconozco que esto no le sirve a todo el mundo. Hay negocios que necesitan una maquinaria compleja desde el primer día, normalmente con equipo y presupuesto detrás. Para un profesional con experiencia que trabaja con sus propios clientes, casi nunca es el caso. Lo que necesita es un plan que pueda llevar él, al mando, y que mejore un poco cada trimestre. Así se construye algo que siga valiendo con los años.

Muchas veces el primer paso es mirar el camino real que siguen tus clientes hasta ti, y lo cuento en por qué tus clientes no llegan por donde tú crees. Si lo que falta es fijar por escrito lo que ya haces bien, te servirá el artículo sobre cómo poner por escrito el manual de tu negocio.

Es el orden que sigo en "Evolution IA", la mentoría estratégica con la que yo, Javier G. Amblar, acompaño a profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes: primero las tres frases, después las herramientas.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto tiempo hay que darle a una estrategia antes de juzgarla?
El que necesita el canal que has elegido para empezar a dar señales. La visibilidad en buscadores y en las respuestas de la Inteligencia Artificial se mide en meses; el contacto directo con antiguos clientes responde antes. Lo razonable es acordar desde el principio qué señal esperas ver y en qué fecha, y revisar entonces, no antes.

¿Es mala señal que una propuesta incluya mucha tecnología?
No por sí misma. La pregunta es si la tecnología sirve a tus tres frases o las sustituye. Si puedes decir en una línea para qué está cada herramienta y qué decisión tuya ejecuta, la tecnología está en su sitio.

¿Puedo hacer el ejercicio de las tres frases sin ayuda?
Sí, y conviene empezar solo. Escríbelas a mano y léeselas a alguien de confianza que no sea de tu profesión: si las entiende a la primera, vas bien. La frase que más cuesta es la primera, porque decidir a quién sirves es también decidir a quién no, y ahí una mirada externa ayuda mucho.

¿Qué hago mañana con la estrategia que ya tengo?
Mañana escribe tus tres frases tal como las vives hoy y compáralas con lo que de verdad haces cada semana con tu tiempo; donde no coincidan, ahí está tu siguiente decisión. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu propia consulta o despacho, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de abajo.