Tras resolver cien veces el mismo problema, ya tienes tu primera oferta

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Quien quiere vivir de lo que sabe con sus propios clientes no necesita inventar un servicio: su primera oferta es el problema que más veces ha resuelto en su trayectoria. Basta con describirlo con un principio claro, un entregable concreto y un precio cerrado. Ese problema se encuentra repasando la trayectoria con una pregunta muy simple: qué me pedían que arreglara, una y otra vez.

Lo que ya sabes vender sin saberlo

He visto a muchos profesionales muy preparados pasar meses diseñando un catálogo. Cinco servicios, tres niveles, una página para cada uno. Cuando por fin consiguen sus primeros clientes como independientes, lo que acaban vendiendo casi nunca está en ese catálogo. Es algo que ya habían hecho decenas de veces dentro de una empresa, y que alguien de fuera reconoce en cuanto lo oye.

Tiene sentido. El problema que más veces has resuelto es el que mejor sabes explicar, el que resuelves más rápido y en el que tus decisiones son más finas. Es también el que el mercado ya ha comprobado por ti: si te lo pidieron tantas veces, hay más gente que lo tiene.

Por eso tu primera oferta no se inventa. Se encuentra.

¿Qué es exactamente una oferta?

Una oferta es un problema concreto con tres cosas pegadas: un principio, un entregable y un precio. El principio dice cuándo empieza el trabajo y qué necesitas del cliente para arrancar. El entregable dice qué tiene en la mano cuando terminas. El precio dice cuánto cuesta, cerrado, sin depender de las horas que te lleve.

"Asesoramiento contable para pymes" no es una oferta. Es una categoría, y las categorías invitan a comparar por precio. "Poner al día la contabilidad de una empresa pequeña que cambia de gestoría, para que el primer cierre con el nuevo equipo salga sin sorpresas" sí lo es. Tiene un momento, una persona que lo necesita y un final reconocible.

Cómo encontrarlo repasando tu trayectoria

Toma papel, no pantalla, y divide tu carrera en etapas: cada empresa, cada puesto, cada cambio importante. En cada etapa, responde por escrito a estas preguntas:

• ¿Qué me llamaban para arreglar cuando nadie más sabía cómo?
• ¿Qué explicaba a los que entraban nuevos?
• ¿Qué me siguen preguntando por teléfono antiguos compañeros?
• ¿En qué encargos el resultado dependía de mí y no del equipo?

Al terminar, mira qué se repite entre etapas. Lo que aparece en tres o cuatro, con distintas empresas y distintos jefes, es tuyo. No pertenece a ninguna organización.

Después pásalo por tres filtros. Que lo hayas resuelto muchas veces, no un par. Que lo tengan empresas o personas fuera de tu antiguo entorno. Y que quien lo tiene pueda decidir y pagar sin pedir permiso a nadie. Si tu antiguo empleador cumple esas condiciones, piensa en por qué tu antiguo empleador puede convertirse en tu primer gran cliente como independiente.

Un consultor que viene de dirigir operaciones puede descubrir que lo que más ha hecho, con diferencia, es reorganizar el proceso de compras de empresas que crecieron deprisa. Un contable puede ver que su trabajo más repetido fue preparar las cuentas de una empresa antes de su venta o de la entrada de un socio. Ninguno de los dos lo habría puesto en el título de su página. Los dos tienen ahí su primera oferta.

Principio, entregable y precio, por escrito

Con el problema elegido, escríbelo en media página. Para quién es. Cuándo empieza y qué te tiene que enviar el cliente. Qué recibe al final y en qué plazo aproximado. Cuánto cuesta.

Mi postura sobre el precio es firme: cerrado, nunca por horas. Has resuelto ese problema tantas veces que sabes cuánto trabajo lleva y, sobre todo, cuánto vale para quien lo tiene. Cobrar lo que vale tu experiencia empieza aquí, porque el cliente compara tu precio con lo que le cuesta seguir con el problema, no con la tarifa horaria de otro.

Describe la situación con las palabras del cliente, no con las tuyas. Es lo que explica por qué te comparan por lo que haces y te eligen por lo que resuelves, y es también lo que te permite conseguir clientes sin depender del boca a boca: alguien que busca su problema encuentra tu descripción.

Dónde ayuda la Inteligencia Artificial

En el repaso, mucho. Puedes dictarle tu trayectoria etapa por etapa, pasarle propuestas antiguas o correos largos que escribiste a clientes, y pedirle que te devuelva los problemas que se repiten. Ve patrones que tú das por normales porque los has vivido demasiado de cerca.

La elección, en cambio, es tuya. La Inteligencia Artificial amplifica el criterio profesional, y la decisión de a qué vas a dedicar los próximos años sigue siendo tuya.

Un límite honesto: la primera oferta rara vez es la definitiva. Es la que te permite empezar con clientes reales, y de esas conversaciones sale la segunda. Este trabajo de pasar de la trayectoria a una oferta con nombre y precio es el centro de "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes.

Preguntas frecuentes

¿Y si el problema que más veces he resuelto no me apetece seguir resolviéndolo?
Entonces mira el segundo de la lista. La primera oferta tiene que sostenerse en lo que dominas, pero también en lo que estás dispuesto a hacer durante años; si algo te pesa, se nota en cómo lo vendes.

¿Debo empezar con más de una oferta?
Con una basta. Una oferta bien descrita se explica en una frase y se recuerda; cinco a la vez obligan al cliente a elegir antes de confiar en ti.

¿Cómo pongo precio a algo que antes hacía con una nómina?
Parte de lo que vale para quien tiene el problema: lo que le cuesta seguir con él o lo que gana al resolverlo. Tu antiguo sueldo dividido entre horas no sirve como referencia, porque ya no incluye lo que ahora pones tú.

¿Qué hago con la lista cuando la tenga escrita?
Elige un solo problema, escríbelo en media página con principio, entregable y precio, y cuéntaselo a tres personas que lo hayan tenido; sus preguntas te dirán qué falta. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu propio negocio, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de abajo.