Lo que mirar antes de elegir un socio

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Un socio para tu negocio se elige por lo que cubre de lo que tú no haces, no por lo bien que os lleváis. Antes de firmar nada, conviene trabajar juntos en un proyecto real con fecha de fin y dejar por escrito cinco acuerdos: quién decide qué, cuánto pone cada uno en dinero y en horas, cómo se reparte lo que entra, cómo se sale y qué pasa si el proyecto no funciona. Con esas dos cosas hechas, la decisión deja de ser un acto de fe.

He acompañado a bastantes profesionales en ese momento, y la conversación que se evita casi siempre es la misma. Se habla de la idea, del local, del nombre. De quién manda cuando no estáis de acuerdo, casi nunca. Es una conversación incómoda de tener al principio y muy cara de tener al final.

Socio, aliado o colaborador: qué estás buscando

Un socio es alguien con quien compartes la propiedad del negocio, las decisiones y el resultado, bueno o malo. Eso lo separa de un aliado, con quien os pasáis encargos y cada uno sigue con lo suyo, y de un colaborador al que pagas por un trabajo concreto.

La diferencia importa porque mucha gente busca un socio cuando le bastaría una alianza. Si lo que quieres es ofrecer a tus clientes algo que tú no haces, una buena colaboración entre profesionales lo resuelve sin atar a nadie; lo explico en cuánto vale de verdad un buen acuerdo de colaboración. Un socio tiene sentido cuando el proyecto necesita a dos personas comprometidas con lo mismo durante años.

Qué mirar en la otra persona

Cuatro cosas. Ninguna es la simpatía.

Que cubra lo que tú no haces. Dos personas que hacen lo mismo no se reparten el trabajo: se lo disputan. Si tú eres quien atiende y sabe resolver, el socio que suma suele ser el que vende, organiza o abre una puerta que tú no sabes abrir. Haz una lista de las tareas que hoy te comen la semana sin ser lo tuyo: describe al socio mejor que cualquier currículum.

Que quiera la misma vida que tú. Parece una cuestión menor y es la que más pesa con los años. Si tú quieres un negocio que te deje los viernes libres y tu socio quiere duplicar la facturación en dos años, los dos tenéis razón y no podéis tener el mismo negocio. Preguntad cuántas horas quiere trabajar cada uno dentro de cinco años, y escuchad la respuesta.

Que tenga claro cuánto necesita ganar y cuándo. Quien necesita ingresos desde el primer mes toma decisiones distintas de quien puede esperar un año.

Que sepa discrepar. Mira cómo reacciona cuando le llevas la contraria en algo pequeño. Si se cierra, si se lo toma como algo personal o si cede siempre para no discutir, esa es la persona con la que vas a tomar las decisiones grandes. Sobre por qué conviene tener a alguien que te contradiga hablé en qué tipo de decisiones nunca salen bien cuando las tomas solo; un socio que siempre te da la razón no cumple esa función.

Probar antes de firmar

La mejor manera de conocer a un socio es trabajar con él. No tomar cafés, trabajar. Un proyecto real, con un cliente real, un reparto acordado y una fecha de fin: tres meses suelen bastar.

Ahí ves lo que ninguna conversación enseña. Si cumple los plazos. Cómo trata al cliente cuando hay un problema. Y si tú estás a gusto con esa persona un martes cualquiera, no solo en la reunión ilusionante del principio.

Al terminar, cada uno dice en voz alta qué le ha funcionado y qué no. Si esa conversación sale bien, tenéis la mitad hecha.

Los cinco acuerdos que se escriben antes

No hace falta un documento largo para empezar a hablar. Hace falta poner por escrito, con palabras sencillas, estos cinco puntos:

1. Quién decide qué. Qué decide cada uno sin consultar, qué se decide entre los dos y qué pasa cuando no os ponéis de acuerdo. Un desempate pactado de antemano vale más que diez buenas intenciones.
2. Qué pone cada uno. Dinero, horas a la semana, clientes, contactos, conocimiento. Las horas son lo que más se descuadra: escribidlas con número.
3. Cómo se reparte lo que entra. Antes y después de que el negocio cubra los gastos. Si uno trabaja más horas que el otro, cómo se compensa.
4. Cómo se sale. Con cuánto aviso, cómo se valora la parte de quien se va y quién puede comprarla. Pactarlo cuando os lleváis bien es lo que permite separarse bien.
5. Qué pasa si no funciona. Qué resultado esperáis en un plazo concreto y qué haréis si no llega: cambiar el planteamiento, reducirlo o cerrarlo de forma ordenada.

Ese borrador es para entenderos vosotros. Después, un abogado o un asesor lo convierte en el pacto de socios con validez legal en vuestro país, y llegar con las cinco respuestas acordadas ahorra tiempo y dinero.

Un ejemplo: la consulta de Beatriz

Beatriz es nutricionista, lleva quince años con consulta propia y tiene la agenda llena. Desde hace tiempo le piden charlas y programas para equipos de empresas, y siempre dice que no: no tiene horas, y no sabe cómo se vende algo así a un departamento de personas.

Tiene dos opciones encima de la mesa. Clara, amiga de la carrera y también nutricionista, le propone montar juntas una clínica más grande. Germán, que dirigió durante años los programas de bienestar de una empresa mediana y ahora trabaja por su cuenta, le propone crear juntos una línea de programas para empresas.

Con Clara todo es cómodo. Pero en la lista de lo que le come la semana, Clara no cubre nada: harían las dos lo mismo, con el doble de gestión. Germán, en cambio, sabe exactamente quién decide en una empresa, cómo se presenta una propuesta y cuánto se paga por un programa así.

Deciden probar. Un programa de ocho semanas para el equipo de una sola empresa, con fecha de fin, y el reparto pactado por escrito antes de empezar. Germán vende y organiza; Beatriz diseña el contenido y da las sesiones. A mitad de camino aparece la primera discrepancia: Germán quiere bajar el precio para cerrar una segunda empresa y Beatriz no. Lo hablan, ceden los dos, y Beatriz comprueba que discutir con Germán es posible y no deja poso.

Al terminar, Beatriz toma una decisión que no estaba en el plan inicial. Se asocia con Germán, pero solo para la línea de empresas, en una sociedad aparte. La consulta sigue siendo suya. Así gana un negocio nuevo sin ceder lo que ya funcionaba, y su semana en consulta no se alarga ni una hora.

Cuándo es mejor seguir solo

Esto no le sirve a todo el mundo. Si lo que buscas en un socio es compañía, alguien con quien compartir dudas, eso se consigue con un buen grupo de iguales o con alguien que te acompañe, y no exige compartir la propiedad de nada.

Si buscas un socio porque no te atreves a dar un paso solo, el socio heredará tus dudas y añadirá las suyas. Y si lo que necesitas son más horas, a veces la respuesta es organizar mejor tu negocio para que no dependa de ti en todo, como cuento en empezar solo no significa montar un negocio para uno.

Un socio es una gran decisión cuando el proyecto lo pide. Cuando lo que lo pide es la prisa, casi nunca.

Dónde ayuda la Inteligencia Artificial

En esta decisión, la Inteligencia Artificial sirve para preparar, no para elegir. Puedes pedirle que te ayude a ordenar la lista de tareas que no son lo tuyo, que redacte un primer borrador de los cinco acuerdos a partir de lo que habéis hablado o que te haga las preguntas incómodas que conviene llevar a la conversación. Elegir a la persona y sostener esa conversación sigue siendo cosa tuya.

Pensar con calma cómo crecer, con socio o sin él, sin que tu semana se llene de horas que no quieres trabajar, es parte de lo que se trabaja en "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes, con la persona siempre al mando.

Preguntas frecuentes

¿Es buena idea asociarse con un amigo?
Puede serlo si el amigo cubre lo que tú no haces y pasáis la misma prueba que pasaría cualquier otra persona. La amistad facilita la confianza, pero hace más difícil hablar de dinero y de salida, así que esos dos acuerdos conviene escribirlos con más cuidado.

¿El reparto tiene que ser al cincuenta por ciento?
No. El reparto debe reflejar lo que pone cada uno en dinero, horas y clientes. Lo que sí conviene es que los dos entendáis por qué el reparto es el que es.

¿Cuánto tiempo hay que trabajar juntos antes de asociarse?
Lo suficiente para pasar por un problema real con un cliente. Tres meses con un proyecto concreto suelen dar para eso. Si no ha habido ni una discrepancia, todavía no os conocéis.

¿Qué hago esta semana si estoy pensando en un socio?
Escribir la lista de tareas que te comen la semana sin ser lo tuyo y comprobar si la persona que tienes en mente cubre alguna. Esa lista ya te dice mucho. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu consulta o tu despacho, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de aquí abajo.