DESCUBRE Cómo "HACKEAR" el cerebro de tus COMPRADORES y multiplicar tus VENTAS
¿Sabías que el 95% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente? Si quieres aprender a captar clientes en las redes sociales y aumentar tus ingresos, este artículo es para ti. Te mostraremos cómo aplicar los descubrimientos científicos sobre el cerebro del comprador para potenciar tu estrategia en YouTube, LinkedIn y otras plataformas. ¡Sigue leyendo y no te lo pierdas!
Entendiendo el cerebro del cliente
El primer paso es comprender cómo las personas toman decisiones de compra. Para ello, nos basaremos en la investigación realizada por Brian Knutson y su equipo de la Universidad de Stanford.
Productos, dolor y placer
El experimento de la Universidad de Stanford intentó simular el proceso básico de la toma de decisiones de un comprador. Los participantes fueron colocados en un escáner de resonancia magnética funcional (fMRI), que permite observar el flujo sanguíneo en diferentes regiones del cerebro.
A cada persona se le mostraron tres cosas: un producto, un precio y un botón para decidir si comprar o no. Como era de esperar, cuando aparecía un producto deseable en la pantalla, los cerebros de los participantes se activaban, específicamente en las áreas relacionadas con la recompensa. Esto se debe a la liberación de dopamina, un químico asociado al deseo que nos impulsa a actuar.
Pero algo sorprendente ocurrió cuando se mostró el precio del producto: no se activaron las áreas del cerebro relacionadas con las matemáticas, la toma de decisiones o las emociones. En su lugar, se encendieron los centros del dolor. El dolor en este caso proviene de tener que renunciar a algo que valoramos: nuestro dinero.
La fórmula de la compra
Con estos hallazgos, el equipo de Knutson desarrolló la fórmula de la compra, que establece que la probabilidad de realizar una compra está relacionada con la cantidad de dolor versus placer que se siente:
Probabilidad de realizar una compra = (activación del centro de recompensa) - (activación del centro del dolor)
Esto cambia todo para los profesionales del marketing. Antes nos enfocábamos en ofrecer precios bajos, pero en realidad, las personas no quieren pensar en los precios, ya que son dolorosos. Lo único que puedes afectar es la activación del centro de recompensa. Cuanto más positiva sea la percepción de tus productos o servicios, menor será el impacto del dolor asociado al precio. Aún puedes vender productos costosos siempre que puedas hacer que parezcan lo suficientemente gratificantes.
Cómo hacer que tu marca sea más gratificante
Entonces, ¿cómo lograr que los centros de recompensa del cerebro de tus clientes se activen al pensar en tu marca o al ver tus productos? La activación del centro de recompensa está fuertemente relacionada con algo llamado "recuerdo asociativo". Esto significa que las personas tienen memorias positivas almacenadas que se asocian con tu marca, productos o servicios. Cuanto más fuerte sea el recuerdo asociativo, mayor será la activación de la recompensa.
Esto implica que debes mostrarte de manera constante y positiva a lo largo del tiempo para tus clientes. Si te recuerdan como alguien que les proporciona contenido valioso, relevante y oportuno, estarán más dispuestos a comprarte.
Comprender la activación de la recompensa es tu arma secreta como especialista en marketing neurocientífico.
Cómo aumentar la activación de la recompensa
Aumentar la activación de la recompensa lleva tiempo. Debes construir un historial de recuerdos asociativos positivos a lo largo del proceso de compra del cliente.
Pero aquí es donde se complica. Los clientes necesitan, desean y valoran cosas diferentes en distintos momentos. El contenido que podría generar un recuerdo positivo al final del proceso de compra podría ser inútil al principio.
Por lo tanto, vamos a dividir el proceso de compra siguiendo el modelo clásico de conciencia del cliente de Eugene Schwartz. Cada etapa requiere un enfoque diferente para construir recuerdos positivos en tu audiencia.
Según Schwartz, hay cinco etapas de conciencia que coinciden, curiosamente, con el modelo neurocientífico de cómo el cerebro procesa nueva información:
- Desconocimiento: la audiencia no sabe que tiene un problema. Es difícil que se interesen por tus productos o servicios.
- Conciencia del problema: la audiencia se da cuenta de que tiene un problema, pero aún no sabe cómo solucionarlo.
- Conciencia de la solución: la audiencia busca más información sobre cómo resolver su problema. ¿Qué opciones tienen?
- Conciencia del producto: la audiencia revisa diferentes opciones, como marcas competidoras. Tienen una idea de lo que es bueno y malo en cada solución potencial.
- Mayor conciencia: la audiencia sabe que le gusta tu solución a su problema. Están viendo páginas de ventas, evaluando precios y hablando con vendedores.
La idea principal aquí es que los clientes no pasan de la conciencia del problema a la mayor conciencia de inmediato. Tienes que guiar sus cerebros a través del proceso neural de detectar un problema, investigar soluciones y finalmente decidirse por una marca específica.
Cada etapa del proceso implica comportamientos, emociones y necesidades de contenido radicalmente diferentes. Si creas contenido que responda a la necesidad adecuada en cada etapa, ganarás un mayor recuerdo asociativo por parte de tus clientes. Esto significa una mayor activación del centro de recompensa y mayores ventas.
1. Desconocimiento
En esta etapa, es fundamental atraer la atención de tu audiencia mediante contenido interesante y emocionante, que les haga sentir curiosidad. Esto les permitirá comenzar a identificar posibles problemas que no sabían que tenían.
2. Conciencia del problema
Ahora que tu audiencia es consciente de su problema, debes proporcionarles información y recursos útiles que les ayuden a entenderlo mejor. Aquí es donde puedes demostrar tu conocimiento y experiencia en el tema, construyendo confianza y credibilidad.
3. Conciencia de la solución
En esta etapa, debes presentar las diferentes soluciones disponibles para resolver el problema de tu audiencia. Asegúrate de destacar los beneficios de tu producto o servicio y cómo se diferencia de la competencia.
4. Conciencia del producto
A medida que tu audiencia evalúa las diferentes opciones, es fundamental que ofrezcas testimonios, estudios de caso y ejemplos que demuestren la efectividad de tu producto o servicio. Esto fortalecerá el recuerdo asociativo y aumentará la percepción de valor.
5. Mayor conciencia
En la etapa final, tu audiencia está lista para tomar una decisión de compra. Aquí es donde debes abordar las preocupaciones y objeciones restantes, ofrecer garantías y facilitar el proceso de compra. Además, no olvides resaltar la urgencia y la escasez para impulsar la acción.
Recuerda...
Entender cómo funciona el cerebro del comprador y aplicar estos conocimientos en tus estrategias de marketing te ayudará a captar y retener clientes en las redes sociales y a generar ingresos. Al satisfacer las necesidades de tu audiencia en cada etapa de la conciencia del cliente, incrementarás la activación de su centro de recompensa y harás que el precio sea menos doloroso, logrando que tomen la decisión de compra correcta.
En palabras de Steve Jobs: "El diseño no es sólo cómo se ve y cómo se siente. El diseño es cómo funciona". Aprovecha el poder de la neurociencia y diseña tu estrategia de marketing para que funcione de acuerdo con la mente del comprador.
Abajo conseguirás las formas más rápidas y eficientes de que consigas tus objetivos en clientes e ingresos cada mes. No dudes en contactarme para ayudarte a aprovechar al máximo las redes sociales y la inteligencia artificial en tu negocio y así conseguir más clientes e ingresos. ¡Estoy aquí para ayudarte!
