Los clientes no se van con una llamada ni con un correo que diga que han decidido no renovar. En la mayoría de los casos, la decisión ya estaba tomada semanas antes de que la comunicaran. Lo que ocurre en ese período, entre que el cliente empieza a alejarse y el momento en que lo dice, es una ventan...

El profesional independiente que depende de que le llamen tiene un negocio irregular: proyectos cuando otros los tienen, sequía cuando no. Lo que cambia cuando se construyen razones genuinas para llamar primero no es solo la frecuencia del contacto: es la lógica de todo el sistema de captación.

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Hay una paradoja que aparece con regularidad en los profesionales con más experiencia: cuanto más saben, peor se presentan en la primera conversación con un cliente potencial. No porque no tengan criterio, sino porque su criterio es tan denso que no saben por dónde empezar. O porque han interiorizad...

La mayoría de las primeras reuniones terminan bien en el trato y mal en el cierre. La conversación fue fluida, se generó confianza, hay interés mutuo... y después viene un silencio que nadie entiende bien. El cliente dijo que iba a pensar, tú dijiste que le mandabas información, y ahí se quedó. La r...

En la primera reunión con un cliente potencial hay señales que predicen con bastante precisión si el proyecto que salga de ahí drenará tu margen o lo construirá. No son señales sobre la persona, ni juicios de valor sobre quién es el cliente. Son patrones de comportamiento en la conversación que reve...