Cada vez que cedes en una negociación, el cliente aprende algo. No aprende que eres generoso. Aprende que tus precios tienen margen, que la resistencia inicial es parte del guión y que la siguiente vez merece intentarlo de nuevo. La negociación no es solo el momento en que se fija el precio: es el m...
La garantía en los servicios profesionales genera más confusión que cualquier otra decisión comercial. Hay quienes la consideran indispensable para cerrar ventas, quienes creen que daña la autoridad y quienes la aplican sin haber pensado en qué garantizan exactamente.
Una garantía bien diseñada pue...
Cuando un cliente potencial recibe tu propuesta, lo primero que ve, aunque no sea consciente de ello, no es tu nombre ni tu metodología ni la descripción de lo que vas a hacer. Lo primero que ve es el número. Y ese número le dice algo antes de que procese una sola palabra del resto del documento.
E...
Rechazar un proyecto de mucho dinero no es una decisión de carácter. Es una decisión de estructura. Quien puede hacerlo con calma tiene algo construido que lo soporta. Quien lo hace con ansiedad o directamente no puede hacerlo tiene una estructura que no lo permite todavía.
Por qué cuesta tanto re...
El tipo de preguntas que recibe un profesional antes de que alguien decida contratarle es el indicador más preciso de cómo le está percibiendo el mercado. No lo que dice su web, no lo que él cree que comunica: lo que el potencial cliente pregunta en la primera conversación.