Cuando alguien lleva meses sin avanzar en su negocio y busca la razón, la primera respuesta suele ser estratégica: le falta el método correcto, no ha encontrado el canal adecuado, la propuesta no está bien construida. A veces eso es verdad. Pero otras veces la estrategia no es el problema. El proble...

Los noventa primeros días con un cliente nuevo determinan si habrá un segundo año, una segunda contratación o una referencia que funcione. No el resultado final del proyecto: lo que pasa durante. La mayoría de los profesionales invierte toda su energía en hacer bien el trabajo técnico y descuida exa...

El cliente perdona un problema cuando se lo dices tú antes de que lo descubra él. Lo que no perdona es enterarse tarde, o peor, enterarse por las consecuencias y no por ti. La mala noticia dada a tiempo, con una solución o al menos con un plan, preserva la confianza mejor que el silencio que la ocul...

El briefing que evita la mayoría de los problemas con un cliente no es un formulario ni un documento burocrático: es una conversación estructurada que deja por escrito qué se entrega, cuándo, con qué criterio de éxito y qué necesitas del cliente para poder hacerlo. La mayoría de los conflictos en pr...

Para proponer una alianza sin parecer que pides un favor, el mensaje tiene que empezar por lo que tú aportas, no por lo que necesitas. La diferencia entre "¿me recomiendas?" y una propuesta de colaboración seria está en el orden: el favor pide primero, la alianza ofrece primero. Quien abre con un cl...