Cómo proponer una alianza profesional desde lo que aportas

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Para proponer una alianza profesional sin que parezca un favor, empieza por lo que tú aportas y deja para después lo que esperas recibir. Un primer mensaje que abre con algo concreto para la otra persona, un cliente derivado, una idea útil o un reconocimiento específico, y que propone un paso pequeño con una salida cómoda, te coloca como un igual desde la primera línea.

Qué distingue una alianza de un favor

Un favor pide primero. Una alianza ofrece primero. Esa es casi toda la diferencia, y se nota en el orden de las frases.

Una alianza profesional es un acuerdo entre dos personas que atienden a clientes parecidos con servicios distintos, de forma que cada una mejora lo que el otro entrega. No es un intercambio de favores ni una lista de contactos. Es una relación en la que los dos ganan porque sus clientes salen mejor atendidos.

Visto así, la propuesta deja de ser una petición. Pasa a ser una idea que tiene sentido para los dos.

Por qué tantos mensajes de colaboración se quedan sin respuesta

"Sigo tu trabajo y creo que podríamos colaborar, ¿hablamos?" Es la frase más común y casi nunca funciona. No dice qué gana el otro, no propone nada concreto y le deja a él todo el trabajo de imaginar para qué serviría.

El profesional con buena reputación recibe mensajes así a menudo. Cuando todos suenan igual, los lee en diagonal. No por soberbia, sino porque ninguno le da un motivo para detenerse.

El mensaje que sí se lee demuestra que quien escribe ha hecho los deberes: sabe qué hace esa persona, a quién atiende y dónde encaja él sin pisarle.

Un caso: Pablo y la abogada de familia

Pablo es asesor fiscal y tiene un despacho pequeño. Muchos de sus clientes pasan en algún momento por un divorcio, y siempre surge el mismo problema: llegan a él cuando el convenio ya está firmado y los efectos fiscales ya no tienen arreglo. Pablo piensa que una buena abogada de familia con la que coordinarse antes de la firma cambiaría mucho las cosas para esos clientes.

Conoce de oídas a una abogada de su ciudad con muy buena fama. Su primer impulso es escribirle "me encantaría que colaborásemos". Lo descarta. En su lugar, espera a tener un motivo real.

El motivo llega unas semanas después. Un cliente le cuenta que va a empezar los trámites de separación y no tiene abogado. Pablo le da el nombre de ella. Y entonces le escribe:

"Buenos días. Soy asesor fiscal en el centro. Esta semana un cliente mío me ha dicho que empieza su separación y le he dado tu nombre, porque me han hablado muy bien de tu trabajo. Te lo cuento para que lo sepas si te llama. Me pasa a menudo que estos clientes llegan a mí cuando el convenio ya está cerrado y hay decisiones fiscales que ya no se pueden ajustar. Si algún día te apetece, me encantaría tomar un café corto y ver si tiene sentido coordinarnos en estos casos. Y si no es buen momento, lo entiendo perfectamente."

La abogada responde esa misma tarde. En el café descubren que les pasa lo mismo desde el otro lado: ella también tiene clientes que firman sin saber qué consecuencias fiscales tendrá cada opción. Acuerdan probar con el siguiente caso que coincida. El primero sale bien, el cliente lo comenta, y a partir de ahí cada uno piensa en el otro por defecto.

Pablo no pidió nada en ese mensaje. Ofreció un cliente, explicó un problema que los dos conocían y propuso un paso pequeño con salida fácil.

La estructura de un primer mensaje que abre la puerta

1. Un motivo concreto. Algo que demuestre que conoces a la persona y por qué le escribes a ella y no a otra.
2. Lo que aportas. Un cliente, una pista, una idea útil o la descripción de un problema que comparten vuestros clientes.
3. Un primer paso pequeño. Un café, una llamada breve, probar con un caso. Nada que exija un compromiso de entrada.
4. Una salida cómoda. Una frase que haga fácil decir que no. Quita presión y, curiosamente, hace más probable el sí.

Cuatro partes, pocas líneas. Si el mensaje no cabe en la pantalla del móvil sin desplazarse, sobra algo.

Para que funcione, la otra persona tiene que entender en un vistazo qué haces tú. Por eso ayuda tanto tener resuelto cómo explicar lo que haces en una frase que otros puedan repetir.

El tono que te coloca como igual

Ni entusiasmo excesivo ni frialdad transaccional. El que agradece de antemano como si contestarle ya fuera un regalo se coloca por debajo. El que llega con condiciones y porcentajes en el primer mensaje espanta. El punto bueno es la serenidad de quien propone algo sensato y puede esperar.

Si no hay respuesta, un recordatorio breve está bien. Tres no. Insistir transmite necesidad, y la necesidad es justo lo que querías evitar.

La Inteligencia Artificial puede ayudarte a preparar el terreno: resumir lo que esa persona ha publicado, ordenar qué tipo de clientes compartís o revisar si tu mensaje se entiende a la primera. Lo que no conviene delegar es el mensaje mismo. Tiene que sonar a ti, porque es el principio de una relación entre dos personas.

Cuándo proponer y cuándo esperar

El mejor momento para proponer es cuando ya tienes algo que aportar. Acercarte con las manos vacías a alguien que admiras gasta la oportunidad antes de tenerla.

También conviene proponer cuando tu negocio va bien, no en un mes flojo. La calma con la que escribes se nota en el texto. Quien no depende de ese sí concreto escribe de otra manera.

Y una vez hay acuerdo, el siguiente movimiento te toca a ti. Busca tú la primera ocasión de derivar un caso. Una alianza no se firma en un café; se teje con la primera derivación que sale bien y con las que vienen después. Sobre cómo valorar si un acuerdo así compensa, escribí en cuánto vale de verdad un buen acuerdo de colaboración.

Lo que he visto funcionar

He visto nacer muchas colaboraciones entre profesionales, y casi ninguna empezó con un "me encantaría colaborar". Empezaron con un cliente derivado sin pedir nada a cambio, con una presentación hecha en el momento justo o con un comentario que demostraba que alguien había entendido de verdad el trabajo del otro.

Mi opinión es que la reciprocidad no se negocia en la primera reunión. Se demuestra antes.

Esto no le sirve igual a todo el mundo. Si trabajas en un entorno donde la competencia entre colegas es muy fuerte o los clientes no se solapan, las alianzas cuestan más y tardan en dar resultado. Ahí conviene empezar por profesiones vecinas, no por la tuya. Con el tiempo, lo que buscas es lo que cuento en qué hace que te recomienden por tu nombre y no como un contacto más.

Construir una red de alianzas que te traiga clientes sin depender de la suerte es uno de los caminos que se trabajan en "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes.

Preguntas frecuentes

¿Puedo proponer una alianza por mensaje directo o por correo?
Sí. El canal importa poco; lo que importa es el contenido. Un mensaje concreto y pensado para esa persona funciona por cualquier vía. Lo que no funciona es la plantilla que podría haber recibido cualquiera.

¿Cómo evito sonar interesado si en el fondo quiero algo?
Querer algo es legítimo. Lo que cambia la percepción es el orden: primero lo que aportas, después lo que esperas. Cuando el otro ya ha visto tu aportación, tu interés le parece razonable.

¿Y si la persona está muy por encima de mi nivel?
Entonces el primer paso es aportar y dejar que te conozca, no proponer. Proponer una alianza a quien todavía no puedes responder con su mismo estándar suele salir mal en la primera derivación.

¿Con cuántas personas conviene intentarlo a la vez?
Con pocas, dos o tres, y bien preparadas, porque cada mensaje exige conocer a quien lo recibe. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu consulta o tu despacho, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de aquí abajo.