Las expectativas implícitas son las que tu cliente nunca verbalizó, que nunca aparecieron en el briefing ni en el contrato, y que sin embargo determinan si la relación termina con satisfacción o con decepción. Todo cliente llega con un conjunto de expectativas explícitas, las que se negocian y se ac...

El cliente que paga más suele ser, en la práctica, el más fácil de satisfacer. Esta afirmación choca con la intuición de quien empieza a subir precios, porque la expectativa es que a mayor precio corresponde mayor exigencia. Pero la experiencia de los profesionales que han hecho esa transición apunt...

Ocurre con más frecuencia de lo que parece. La propuesta más fundamentada, con el planteamiento más riguroso y la trayectoria más sólida, no gana el encargo. Lo gana alguien cuyo trabajo objetivo es menor. Y el profesional que perdió concluye que el cliente eligió por precio.

Muchas veces el precio...

Un profesional con veinte años de experiencia tenía una oferta clara, un precio alto y una trayectoria que hablaba por sí sola. El problema era que la única forma de trabajar con él era un proyecto de consultoría de seis meses a precio completo. No había otro punto de entrada.

¿Qué pasaba con el cli...

Hay clientes que llegan a la primera conversación sin preguntar el precio. Escuchan, hacen preguntas sobre su problema, preguntan cómo trabajas. Y en algún momento dicen: "¿Cuándo podríamos empezar?" El precio es casi un trámite. No es que sean ricos. Es que llegaron convencidos.

Y hay clientes que ...