Hay un momento en la relación con un cliente en el que pedir una recomendación tiene cinco veces más probabilidades de generar resultado que en cualquier otro momento. La mayoría de los profesionales lo dejan pasar sin darse cuenta, y luego dependen de que el cliente recomiende de forma espontánea, ...

Un negocio sin seguimiento de propuestas es un negocio que toma decisiones con información incompleta. Cuando una propuesta sale sin un sistema que la rastree, entra en el olvido: si el cliente tarda en decidir, tú tardas más en saberlo; si se enfría, no hay señal; si eligió a otra persona sin decír...

Un buen acuerdo de colaboración vale mucho más que un cliente suelto porque no trae un cliente, trae un flujo. Un encargo aislado se cobra una vez y se acaba; una alianza que funciona te envía clientes durante años, sin coste de captación y con la confianza ya prestada por quien te recomienda. La di...

La forma más estable de conseguir clientes a través de otros profesionales no es pedir favores, es construir una red de gente que gana algo concreto al recomendarte. Cuando un asesor fiscal te manda un cliente, no lo hace por amabilidad: lo hace porque tú resuelves bien algo que él no quiere tocar y...

Los clientes que en su día te dijeron que no son, casi siempre, el activo más barato y peor aprovechado de un negocio profesional. Ya te conocen, ya entendieron lo que haces y, en muchos casos, su no fue un "ahora no" más que un "nunca". Sin embargo, la mayoría de los profesionales los borra de la c...