La renovación espontánea es el indicador más honesto del negocio: el cliente que vuelve sin que nadie le haga seguimiento, sin oferta especial y sin ningún empuje comercial, está dando una información que vale la pena leer. Dice que el resultado fue claro, la relación cómoda y la alternativa no obvi...
Cada vez que cedes en una negociación, el cliente aprende algo. No aprende que eres generoso. Aprende que tus precios tienen margen, que la resistencia inicial es parte del guión y que la siguiente vez merece intentarlo de nuevo. La negociación no es solo el momento en que se fija el precio: es el m...
Un negocio que vive de inercia es aquel que sigue funcionando no por lo que está construyendo ahora mismo, sino por lo que construyó en el pasado. Las referencias llegan de clientes de hace tres años, la reputación se sostiene sobre proyectos que ya terminaron y los ingresos del mes dependen de rela...
La garantía en los servicios profesionales genera más confusión que cualquier otra decisión comercial. Hay quienes la consideran indispensable para cerrar ventas, quienes creen que daña la autoridad y quienes la aplican sin haber pensado en qué garantizan exactamente.
Una garantía bien diseñada pue...
El tipo de preguntas que recibe un profesional antes de que alguien decida contratarle es el indicador más preciso de cómo le está percibiendo el mercado. No lo que dice su web, no lo que él cree que comunica: lo que el potencial cliente pregunta en la primera conversación.