Cada vez que cedes en una negociación, el cliente aprende algo. No aprende que eres generoso. Aprende que tus precios tienen margen, que la resistencia inicial es parte del guión y que la siguiente vez merece intentarlo de nuevo. La negociación no es solo el momento en que se fija el precio: es el m...

Un negocio que vive de inercia es aquel que sigue funcionando no por lo que está construyendo ahora mismo, sino por lo que construyó en el pasado. Las referencias llegan de clientes de hace tres años, la reputación se sostiene sobre proyectos que ya terminaron y los ingresos del mes dependen de rela...

Quien practica algo durante años acumula habilidad. Eso es evidente. Lo que no es tan evidente es que esa habilidad, sin un mecanismo que la haga explícita, permanece como conocimiento tácito: funcional, disponible, pero no articulado. Y el conocimiento que no está articulado no puede transferirse, ...

La garantía en los servicios profesionales genera más confusión que cualquier otra decisión comercial. Hay quienes la consideran indispensable para cerrar ventas, quienes creen que daña la autoridad y quienes la aplican sin haber pensado en qué garantizan exactamente.

Una garantía bien diseñada pue...

Cuando un cliente potencial recibe tu propuesta, lo primero que ve, aunque no sea consciente de ello, no es tu nombre ni tu metodología ni la descripción de lo que vas a hacer. Lo primero que ve es el número. Y ese número le dice algo antes de que procese una sola palabra del resto del documento.

E...