La diferencia entre los dos perfiles no está en el talento ni en la agenda de contactos. Quien tiene más demanda de la que puede atender ha construido, de forma deliberada o por accidente, una estructura que hace que el mercado le encuentre antes de que él tenga que buscarlo. El que sale a buscar no...

Ocurre con más frecuencia de lo que parece. La propuesta más fundamentada, con el planteamiento más riguroso y la trayectoria más sólida, no gana el encargo. Lo gana alguien cuyo trabajo objetivo es menor. Y el profesional que perdió concluye que el cliente eligió por precio.

Muchas veces el precio...

Un profesional con veinte años de experiencia tenía una oferta clara, un precio alto y una trayectoria que hablaba por sí sola. El problema era que la única forma de trabajar con él era un proyecto de consultoría de seis meses a precio completo. No había otro punto de entrada.

¿Qué pasaba con el cl...

Hay clientes que llegan a la primera conversación sin preguntar el precio. Escuchan, hacen preguntas sobre su problema, preguntan cómo trabajas. Y en algún momento dicen: "¿Cuándo podríamos empezar?" El precio es casi un trámite. No es que sean ricos. Es que llegaron convencidos.

Y hay clientes que...

Si un cliente llega a la primera conversación contigo con su decisión prácticamente tomada, no es suerte ni casualidad. Es el resultado de lo que hizo antes de escribirte. Y si llega dispuesto a negociar el precio desde el primer minuto, tampoco es un problema de ese cliente en particular: es una se...