Los clientes que en su día te dijeron que no son, casi siempre, el activo más barato y peor aprovechado de un negocio profesional. Ya te conocen, ya entendieron lo que haces y, en muchos casos, su no fue un "ahora no" más que un "nunca". Sin embargo, la mayoría de los profesionales los borra de la c...

La mayoría de los profesionales con experiencia perfeccionan sin descanso cómo hacen su trabajo, y no dejan que nadie mire nunca cómo lo venden. Es un punto ciego caro. Pides opiniones sobre tu servicio, te formas en tu especialidad, cuidas cada entrega, pero la conversación en la que se decide si t...

En una conversación con un cliente potencial, dirige quien marca la estructura, no quien más habla. Si el cliente pregunta y tú respondes una cosa tras otra, decide él, y normalmente decide aplazar. Si tú propones el orden de la conversación, preguntas primero y dejas el precio y los detalles para e...

Cuando un cliente dice que se lo va a pensar, casi nunca está hablando de tiempo. Está diciendo que hay algo que todavía no le encaja y que prefiere no decírtelo a la cara. La respuesta útil no es presionar ni desaparecer, es ayudarle a poner sobre la mesa la duda real con una pregunta tranquila: "C...

La mayoría de los profesionales con experiencia tienen, en realidad, una sola vía de entrada de clientes, aunque crean que tienen varias. Casi todo el negocio llega por una misma fuente: las recomendaciones, una plataforma, un par de contactos que derivan trabajo. Y depender de una sola fuente de cl...