Quien practica algo durante años acumula habilidad. Eso es evidente. Lo que no es tan evidente es que esa habilidad, sin un mecanismo que la haga explícita, permanece como conocimiento tácito: funcional, disponible, pero no articulado. Y el conocimiento que no está articulado no puede transferirse, ...

Cuando un cliente potencial recibe tu propuesta, lo primero que ve, aunque no sea consciente de ello, no es tu nombre ni tu metodología ni la descripción de lo que vas a hacer. Lo primero que ve es el número. Y ese número le dice algo antes de que procese una sola palabra del resto del documento.

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La diferencia entre los dos perfiles no está en el talento ni en la agenda de contactos. Quien tiene más demanda de la que puede atender ha construido, de forma deliberada o por accidente, una estructura que hace que el mercado le encuentre antes de que él tenga que buscarlo. El que sale a buscar no...

Hay clientes que llegan a la primera conversación sin preguntar el precio. Escuchan, hacen preguntas sobre su problema, preguntan cómo trabajas. Y en algún momento dicen: "¿Cuándo podríamos empezar?" El precio es casi un trámite. No es que sean ricos. Es que llegaron convencidos.

Y hay clientes que...

Si un cliente llega a la primera conversación contigo con su decisión prácticamente tomada, no es suerte ni casualidad. Es el resultado de lo que hizo antes de escribirte. Y si llega dispuesto a negociar el precio desde el primer minuto, tampoco es un problema de ese cliente en particular: es una se...