Dos profesionales que se complementan llegan juntos a clientes que ninguno alcanzaba solo

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Dos profesionales que se complementan, con una alianza estable y por escrito, llegan juntos a clientes que ninguno alcanzaba solo: cada uno entra con el aval del otro en un círculo de confianza que ya existía. La alianza funciona cuando tiene un proyecto común (un taller, una guía, una presentación a la lista del otro) y un acuerdo firmado; la derivación ocasional, por buena que sea, se queda corta.

Quien confía en su nutricionista escucha con otra disposición a la fisioterapeuta que ella le presenta. No hace falta convencerle de nada. Llega con la mitad del camino hecho.

¿Qué es una alianza complementaria?

Una alianza complementaria es un acuerdo estable entre dos profesionales que atienden al mismo tipo de cliente en momentos o problemas distintos, que no compiten entre sí y que deciden trabajar juntos de forma visible y continuada. Su resultado es un canal de clientes que no depende de que alguien te recomiende por casualidad.

La diferencia con recomendarse es de grado y de forma. Recomendar es un gesto suelto: "Te paso el teléfono de un buen asesor". La alianza es un proyecto con fechas, nombre y reparto de tareas. En cuánto vale de verdad un buen acuerdo de colaboración expliqué por qué un flujo vale más que un encargo; aquí voy a lo práctico, a cómo se construye ese flujo con alguien concreto.

Cómo reconocer al profesional que te complementa

Las parejas obvias suelen ser las mejores. Un abogado y un asesor fiscal que ven a las mismas familias en una herencia. Una interiorista y un arquitecto técnico que entran en la misma reforma. Un psicólogo y un médico de familia con consulta privada. Una nutricionista y un fisioterapeuta que acompañan a la misma persona en su recuperación.

Tres preguntas bastan para saber si encaja:

• ¿Atendemos al mismo cliente, antes o después de que pase por la consulta del otro?
• ¿Lo que yo resuelvo deja al cliente mejor preparado para lo que resuelve el otro, y al revés?
• ¿Trataría a mis clientes como los trato yo?

La tercera es la que decide. Lo demás se negocia.

Tres formatos que abren clientes nuevos

El taller conjunto. Una sesión de hora y media, en persona o en línea, con un título que nombra el problema del cliente y no las profesiones. La nutricionista explica qué comer en las semanas después de una lesión; el fisioterapeuta, qué movimientos acompañan esa fase. Cada uno invita a los suyos. Los asistentes salen conociendo a los dos.

La guía conjunta. Un documento breve que responde a las preguntas que el cliente se hace en la frontera entre las dos profesiones. El abogado y la asesora fiscal escriben juntos qué decidir en los primeros meses de una herencia. Se descarga desde las dos webs, lleva los dos nombres y se sigue enviando durante años.

La presentación a la lista del otro. Un correo en el que cada uno presenta al otro a su propia lista, con una pieza útil y no con una oferta. Es el formato más rápido y el que más respeto pide: le estás prestando a tu aliado la confianza de quienes te leen.

Lo que tiene que decir el acuerdo escrito

Las alianzas que he visto durar entre profesionales tenían algo en común: estaban por escrito desde el primer mes. Las que se dejaron a la buena voluntad se fueron apagando sin que nadie decidiera cerrarlas. Por eso insisto en el papel, aunque los dos se conozcan desde hace años.

Basta una página con estos puntos:

• Qué proyectos haréis juntos y con qué calendario aproximado.
• Quién hace qué en cada uno, y quién se encarga de la parte que nadie quiere.
• Cómo se reparten los ingresos si los hay (un taller de pago, por ejemplo) y los gastos.
• Cómo se gestionan los contactos: cada persona se apunta a la lista de cada profesional por decisión propia y con su consentimiento.
• Cuándo os sentáis a revisar y cómo se termina la alianza si deja de encajar.

Para proponerla, la primera conversación pesa mucho. Lo traté en qué decir para proponer una alianza sin parecer que pides un favor: se abre por lo que aportas, no por lo que necesitas.

Donde ayuda la Inteligencia Artificial

El trabajo conjunto tiene una fricción conocida: dos agendas llenas y dos formas de escribir. La Inteligencia Artificial reduce mucho esa fricción. Puede unificar el tono de una guía escrita a cuatro manos, preparar el guion del taller a partir de las notas de cada uno o redactar el primer borrador del correo de presentación. El criterio sigue siendo de los dos; la herramienta ahorra las horas de coser.

Este tipo de alianza es una de las vías que trabajo con más gusto en "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes. Desde consultoria.uno lo veo así: para quien quiere atraer mejores clientes o pacientes sin depender del boca a boca, una buena alianza escrita es de lo más rentable que puede construir, y de lo menos explotado.

No le sirve a todo el mundo, conviene decirlo. Quien prefiere trabajar completamente solo o no tiene a nadie de confianza cerca encontrará otros caminos mejores. Pero si ya hay un nombre que te viene a la cabeza al leer esto, probablemente sea ese.

Preguntas frecuentes

¿Cómo conseguir clientes a través de otro profesional sin depender de que me recomiende?
Construyendo con él un proyecto común y visible (un taller, una guía o una presentación a su lista) en lugar de esperar una recomendación suelta. El proyecto pone tu nombre delante de sus clientes de forma ordenada y repetible.

¿Hace falta un contrato formal para una alianza entre dos profesionales?
Basta un acuerdo escrito de una página que fije proyectos, tareas, reparto de ingresos y gastos, gestión de contactos y forma de terminar. Si hay dinero en juego de forma recurrente, conviene que lo revise un abogado.

¿Con cuántos profesionales conviene aliarse a la vez?
Con uno, al principio. Una alianza bien llevada enseña más que tres a medias, y cuando la primera funciona sabrás exactamente qué pedir a la segunda.

¿Qué paso doy esta semana si ya tengo a alguien en mente?
Esta semana puedes escribir en media página la guía o el taller que haríais juntos y llevársela en una conversación tranquila, sin pedirle nada todavía. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu actividad, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de aquí abajo.