Clientes en otros países: por dónde empezar a conseguirlos

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

El primer cliente de otro país casi nunca llega por "salir al mercado internacional". Llega por alguien que ya te conoce y vive fuera: un antiguo cliente que se mudó, el hijo de una clienta que trabaja en otra ciudad del mundo, un colega que emigró. Para convertir ese contacto en trabajo basta con tener preparadas tres cosas antes de que aparezca: un servicio que se pueda prestar entero a distancia, un precio en una sola moneda y el cobro por adelantado.

Cuando un profesional con años de trayectoria me dice que quiere clientes de fuera, suele empezar por lo grande. Una web en inglés, un viaje, una feria, una agencia. Casi siempre se olvida de las personas que ya confían en él y que, sin que nadie lo haya pensado, viven en otro país. Yo mismo lo veo cada día: la mayoría de quienes siguen mi trabajo viven fuera de España, y no los fui a buscar país por país. Llegaron a algo que ya existía.

Qué es un cliente internacional cuando trabajas por tu cuenta

Para quien trabaja por cuenta propia, un cliente internacional es simplemente una persona que vive en otro país y te contrata un servicio que puedes prestar sin estar allí. Nada más.

No hablamos de exportar, ni de abrir oficina, ni de traducir tu marca a cinco idiomas. Esa es la versión de las empresas con departamento comercial. La tuya es mucho más pequeña y mucho más rápida: una conversación con alguien concreto que ya sabe quién eres.

Y hay una frontera que pesa más que la geográfica. El idioma. Una persona que habla tu lengua y vive en Miami, en Ciudad de México o en Zúrich está mucho más cerca de contratarte que un desconocido en tu misma provincia. Empieza por ahí.

Tres sitios donde ya está tu primer cliente de fuera

Antes de buscar, mira lo que tienes. En casi cualquier trayectoria larga aparecen estas tres fuentes.

• Antiguos clientes que se mudaron. Te conocen, saben cómo trabajas y, muchas veces, no han encontrado a nadie igual donde viven ahora. Nadie les ha dicho que puedes seguir atendiéndoles.
• La familia y los amigos de tus clientes actuales. Hijos que estudian o trabajan fuera, hermanos que emigraron hace años. Tu cliente habla de ti en la cena de Navidad; la mitad de la mesa vive en otro sitio.
• Colegas de profesión que se fueron. Reciben consultas que no pueden o no quieren atender, sobre todo de personas que prefieren a alguien de su país de origen. Para ellos, derivarte es un favor fácil.

Que esas personas hablen bien de ti depende de lo mismo que cualquier recomendación, y lo desarrollo en cómo conseguir que te recomienden sin tener que pedirlo. Aquí importa otra cosa: que sepan que atiendes fuera. La mayoría no lo sabe.

Cómo prepararlo, paso a paso

El orden importa. Si alguien de fuera te escribe mañana y aún no tienes respuesta para el formato, el precio y el pago, la conversación se enfría mientras improvisas.

1. Haz la lista. Una hoja con nombre, país y cómo os conocéis. Antiguos clientes, familiares de clientes, colegas. No hace falta que sea larga. Diez nombres reales valen más que una campaña.
2. Elige un solo servicio y piénsalo entero a distancia. No todo lo que haces viaja bien. Escoge lo que funciona igual o mejor por videollamada y por escrito, y decide qué repones de lo que se pierde al no estar en la misma sala. Lo explico en qué cambia en tu criterio entre la consulta presencial y la consulta a distancia.
3. Fija el precio en una moneda. La tuya o el dólar, una sola, igual para todos. El cliente hace la conversión; tú no negocias tipos de cambio en cada correo.
4. Cobra antes de empezar. Con alguien que vive a miles de kilómetros, reclamar un pago tarde es mucho más incómodo. Cómo plantearlo sin que suene a desconfianza está en cómo cobrar un anticipo a tus clientes antes de empezar.
5. Reserva una franja fija. Dos tardes a la semana con una hora tardía para quien vive al otro lado del océano. Si cada cita se encaja a mano, los husos horarios te desordenan la agenda.
6. Cuéntalo, persona a persona. Un mensaje personal a cada nombre de la lista: "Ahora también atiendo a distancia a quien vive fuera; si alguna vez te sirve a ti o a alguien cercano, aquí estoy". Sin tono de anuncio.

Fíjate en lo que no aparece. Ni web en otro idioma, ni viajes, ni registrarte en plataformas de medio mundo. Puede que lleguen después. Para el primer cliente no hacen falta.

Un ejemplo: Montserrat y el mensaje que llegó desde Ciudad de México

Montserrat es psicóloga con consulta propia en Valencia. Lleva veinte años acompañando a adultos en momentos de cambio (una separación, una jubilación, una mudanza, un hijo que se va de casa) y tiene la agenda razonablemente llena, siempre con pacientes de su ciudad.

Un martes por la tarde recibe un mensaje de un antiguo paciente que se mudó a Ciudad de México por trabajo. Le cuenta que allí no ha encontrado a nadie con quien se entienda igual y le pregunta, casi disculpándose, si podrían retomar las sesiones "aunque sea por videollamada".

Montserrat podría haber contestado que sí y haberlo resuelto sobre la marcha. Decide pararse una semana y hacerlo bien.

Escribe su lista. Le salen catorce nombres: tres pacientes que se mudaron, varios hijos de pacientes que viven en Londres, Buenos Aires y Miami, y una compañera de carrera que ejerce en Montevideo y le ha comentado más de una vez que le llegan españoles que preferirían a alguien de su tierra.

Diseña un único formato a distancia: una primera videollamada más larga, sesiones cada dos semanas y una nota breve por escrito, después de cada sesión, con lo acordado para las semanas siguientes. Precio en euros, el mismo para todos, pagado al reservar. Abre dos tardes con un último hueco a las ocho, que en América cae en mitad del día.

Para que el formato no le coma tiempo, deja que la Inteligencia Artificial haga lo que rodea a la consulta: pasa a limpio las notas que ella dicta al terminar, le prepara antes de cada sesión un resumen de la anterior y envía los recordatorios de cita con la hora local de cada paciente. Montserrat revisa, corrige y decide. La atención al paciente es suya, entera.

El paciente de Ciudad de México retoma las sesiones. A las pocas semanas, una antigua paciente que vive en Miami, al recibir su mensaje, le pide cita. Y la compañera de Montevideo le deriva a una mujer que llevaba meses buscando a alguien así. Montserrat no ha salido de su consulta.

Lo que conviene saber antes de decir que sí

Esto no le sirve igual a todo el mundo, y es mejor saberlo antes que después.

Algunas profesiones están reguladas país por país. Un abogado puede asesorar sobre la ley de su país a alguien que vive fuera, pero no sobre la ley del país donde reside el cliente. En salud, lo que puedes hacer a distancia y con quién depende de tu colegio profesional y, a veces, de dónde vive el paciente. Compruébalo con tu colegio antes de anunciar nada.

Facturar a alguien que vive en otro país también tiene su lectura fiscal, distinta según el país y según si el cliente es un particular o una empresa. Una conversación con tu asesor ahorra sorpresas.

Y hay un límite más sencillo. Si lo que haces exige tus manos, tu presencia o tus instrumentos, el cliente de fuera solo podrá contratarte una parte: el seguimiento, la revisión, la segunda opinión. A veces esa parte basta para empezar.

Ordenar qué parte de tu trabajo puede viajar, cómo se cobra y cómo se sostiene sin que la agenda se te desborde es parte de lo que se trabaja en "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes, con la Inteligencia Artificial ocupándose de lo repetitivo y la persona siempre al mando.

Preguntas frecuentes

¿Necesito hablar inglés para tener clientes en otros países?
No para empezar. Muchas personas que hablan español viven fuera de su país de origen, y muchas prefieren a un profesional de su lengua. El inglés amplía el mercado más adelante; el primer cliente casi siempre llega en tu idioma.

¿En qué moneda me conviene cobrar a un cliente extranjero?
En una sola, la misma para todos: tu moneda o el dólar. Lo que importa es que el medio de pago acepte tarjetas de otros países y que el cliente vea el precio claro desde el principio, sin conversiones a medias.

¿Tengo que tener una web en otro idioma para que me encuentren desde fuera?
No para el primer cliente, que llega por alguien que ya te conoce. Sí conviene que tu web diga con claridad que atiendes a distancia y a quien vive en otros países, porque quien reciba tu nombre te va a buscar antes de escribirte.

¿Cuál es el primer paso si quiero probarlo este mes?
El primer paso es escribir la lista de personas que te conocen y viven fuera, aunque sean cinco, y elegir un solo servicio que puedas prestar entero a distancia. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu consulta o tu despacho, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de aquí abajo.