La mayoría de los profesionales con experiencia perfeccionan sin descanso cómo hacen su trabajo, y no dejan que nadie mire nunca cómo lo venden. Es un punto ciego caro. Pides opiniones sobre tu servicio, te formas en tu especialidad, cuidas cada entrega, pero la conversación en la que se decide si t...

En una conversación con un cliente potencial, dirige quien marca la estructura, no quien más habla. Si el cliente pregunta y tú respondes una cosa tras otra, decide él, y normalmente decide aplazar. Si tú propones el orden de la conversación, preguntas primero y dejas el precio y los detalles para e...

Cuando un cliente dice que se lo va a pensar, casi nunca está hablando de tiempo. Está diciendo que hay algo que todavía no le encaja y que prefiere no decírtelo a la cara. La respuesta útil no es presionar ni desaparecer, es ayudarle a poner sobre la mesa la duda real con una pregunta tranquila: "C...

Un profesional con experiencia no convence mejor cuando habla más de sí mismo, sino cuando entiende mejor el problema que tiene delante. Venderse es presentarse, listar servicios y esperar a caer bien. Diagnosticar es preguntar, escuchar y devolver una lectura del problema que el cliente no había sa...