Cada vez que cedes en una negociación, el cliente aprende algo. No aprende que eres generoso. Aprende que tus precios tienen margen, que la resistencia inicial es parte del guión y que la siguiente vez merece intentarlo de nuevo. La negociación no es solo el momento en que se fija el precio: es el m...

Comunicar una subida de tarifas a los clientes que ya tienes es una de las conversaciones que más se evitan en la práctica profesional independiente. La mayoría prefiere mantener el precio antiguo con quien lleva tiempo trabajando y compensar la pérdida de margen con nuevos clientes. El problema es ...

La diferencia entre precio caro y precio alto es concreta: caro es un juicio de desproporción entre lo que se paga y el resultado que se espera recibir, y alto es un posicionamiento deliberado dentro de un mercado concreto. Confundirlos lleva a responder a la objeción equivocada, a rebajar donde hab...

Un servicio describe lo que haces. Una oferta describe lo que el cliente obtiene. La diferencia parece sutil hasta que ves que uno de los dos lleva a comparaciones de precio y el otro lleva a conversaciones sobre valor. Cambiar la estructura de lo que presentas, sin cambiar lo que entregas, puede ca...