El cliente que paga más suele ser, en la práctica, el más fácil de satisfacer. Esta afirmación choca con la intuición de quien empieza a subir precios, porque la expectativa es que a mayor precio corresponde mayor exigencia. Pero la experiencia de los profesionales que han hecho esa transición apunt...
La mayoría de los profesionales independientes saben poco de sus competidores. No porque no les importe el mercado, sino porque han construido la convicción de que fijarse en lo que hacen otros es una pérdida de tiempo, cuando no un riesgo de quedarse atrapado en la comparación. Hay algo de razón en...
Ocurre con más frecuencia de lo que parece. La propuesta más fundamentada, con el planteamiento más riguroso y la trayectoria más sólida, no gana el encargo. Lo gana alguien cuyo trabajo objetivo es menor. Y el profesional que perdió concluye que el cliente eligió por precio.
Muchas veces el precio...
El mercado no avisa cuando empieza a cambiar. No hay una carta, ni un comunicado, ni una reunión donde alguien te explique que lo que funcionaba hace tres años ya no va a funcionar igual. Te enteras cuando la facturación baja, cuando los clientes nuevos tardan más en llegar, cuando el precio que cob...
Hay clientes que llegan a la primera conversación sin preguntar el precio. Escuchan, hacen preguntas sobre su problema, preguntan cómo trabajas. Y en algún momento dicen: "¿Cuándo podríamos empezar?" El precio es casi un trámite. No es que sean ricos. Es que llegaron convencidos.
Y hay clientes que ...