Si un cliente llega a la primera conversación contigo con su decisión prácticamente tomada, no es suerte ni casualidad. Es el resultado de lo que hizo antes de escribirte. Y si llega dispuesto a negociar el precio desde el primer minuto, tampoco es un problema de ese cliente en particular: es una se...

Hay consejos que llegan en el momento equivocado y que, por eso, no funcionan aunque sean correctos. Esta es una de las realidades más incómodas del trabajo profesional: el mejor análisis, la recomendación más precisa, la estrategia más sólida pueden ser perfectamente inútiles si la persona que tien...

Cada profesional emite señales constantemente. No solo en las presentaciones formales, no solo en las propuestas o en los informes. Las emite en cómo responde a un correo, cómo gestiona un cambio de última hora, cómo habla de sus colegas, cómo reacciona cuando algo no sale según lo previsto. Y el cl...

Reputación y posicionamiento son dos palabras que la mayoría usa como si fueran sinónimos. No lo son, y confundirlas tiene consecuencias prácticas que afectan directamente a cómo captas clientes, cuánto puedes cobrar y qué palancas tienes para cambiar lo que el mercado piensa de ti. La diferencia en...

Reactivar a un antiguo cliente no requiere una presentación nueva ni una propuesta elaborada. Requiere un contacto bien colocado en el momento adecuado, con el tono correcto. El error más habitual es tratar a un ex cliente como si fuera un prospecto frío, cuando en realidad es una relación cálida qu...