Casi ningún profesional con experiencia publica sobre sus fracasos. Los casos que se comparten son los que terminaron bien, los proyectos que salieron según lo previsto, los clientes que lograron lo que buscaban. El fracaso, cuando aparece, se silencia. Ese silencio tiene un coste que pocas veces se...

Cuando llevas meses trabajando más que nunca y los resultados no crecen al mismo ritmo, la primera conclusión que aparece es que falta esfuerzo. La segunda, que falta constancia. Las dos son casi siempre incorrectas. El sobreesfuerzo continuado sin resultados proporcionales no es una señal de compro...

El profesional con veinte años en el mercado ha construido tres tipos de capital invisible que casi nadie ve: conocimiento tácito, red calificada y patrones de mercado. El problema no es que ese capital no exista. El problema es que no tiene nombre, no tiene precio y, por tanto, no trabaja para él.

Cuando un cliente dice que no al precio y se va sin negociar, la reacción habitual es pensar que el precio era demasiado alto. Pero un rechazo sin negociación no es una señal de precio: es una señal de posicionamiento. Y la diferencia entre las dos interpretaciones cambia completamente lo que hay qu...

Subir el precio un 15% y reposicionar el precio parecen la misma decisión. Producen resultados completamente distintos. Uno es un ajuste lineal. El otro es un cambio de posicionamiento con el precio como señal. Y la diferencia entre los dos no está solo en el número que aparece en la propuesta, sino...