Cómo elegir a alguien que te aconseje bien sobre tu negocio

(Imagen generada con Inteligencia Artificial)

Para elegir a alguien que te aconseje bien sobre tu negocio, busca a una persona que haya recorrido un camino parecido al tuyo, que no gane nada con lo que decidas y que esté dispuesta a decirte lo que no quieres oír. Las tres cosas a la vez. Quien reúne las tres te ayuda a pensar mejor; quien falla en una, por mucho que te aprecie, te aconseja desde otro sitio.

Durante años he visto a profesionales muy capaces tomar decisiones importantes después de consultarlas con la persona equivocada. No con alguien malintencionado. Con alguien que les quería bien y que, precisamente por eso, les dio el consejo que les dejaba tranquilos.

Las tres condiciones de un buen consejero

Un buen consejero de negocio es alguien con experiencia relevante, independencia respecto a tu decisión y franqueza para contradecirte. Ninguna de las tres basta por separado.

• Experiencia relevante. No cualquier experiencia, sino la que se parece a tu problema. Quien ha montado algo como lo tuyo ve cosas que tú todavía no ves, porque ya las vivió.
• Independencia. Si gana algo con que elijas una opción, su mirada está inclinada aunque él no lo note. Tampoco puede depender de ti ni deberte nada.
• Franqueza. Que te diga lo que ve. El que nunca te incomoda te acompaña, pero no te aporta criterio nuevo.

La pregunta útil antes de pedir consejo no es "¿qué me recomiendas?". Es "¿está esta persona en condiciones de aconsejarme sobre esto?". Casi nadie se la hace.

Por qué quien más te quiere no es quien mejor te aconseja

El círculo cercano te aconseja desde el cariño, y el cariño persigue un objetivo distinto al de tu negocio. Tu familia y tus amigos quieren que estés tranquilo. Un negocio que crece pide a menudo lo contrario: exponerse, aguantar un tiempo de incertidumbre, tomar decisiones incómodas.

Cuando cuentas en casa que vas a subir tus tarifas o a dejar un cliente que ya no te encaja, no oyen una decisión de negocio. Oyen la posibilidad de que lo pases mal. Y responden desde ahí: "lo que tienes está bien, no lo toques". Te protegen, no te asesoran.

Su consejo pesa porque viene de quien te conoce de toda la vida. Pero conocerte a ti no es conocer tu mercado. A tu familia le pides apoyo, y para eso no hay nadie mejor. El criterio sobre el rumbo del negocio se lo pides a quien conoce el terreno.

Opinión o criterio: cómo distinguirlos

Una opinión es lo que alguien piensa. Un criterio es un juicio fundado en experiencia y en razones que se pueden explicar. Todo el mundo tiene opiniones sobre tu negocio; muy pocos tienen criterio.

Hay una prueba sencilla: cuenta cuántas preguntas te hace antes de pronunciarse. Quien tiene criterio pregunta, porque sabe que la respuesta depende de detalles que todavía no conoce. Quien solo opina dispara su recomendación enseguida, la misma que le daría a cualquiera. También se nota en los matices: el que sabe distingue lo que conoce de lo que supone, y lo dice.

Lo que deja de llegarte cuando tienes trayectoria

Cuanta más experiencia acumulas, menos gente se atreve a decirte la verdad sobre tu trabajo. Tu trayectoria impone, y corregirte tiene un coste social para quien lo intenta. Así que la mayoría asiente y elige el cumplido seguro.

Un punto ciego profesional es un fallo que afecta a tu trabajo y que otros perciben antes que tú, porque tu posición hace que nadie te lo diga. No es falta de talento. Es falta de retorno. Y el silencio de quienes te rodean es fácil de confundir con acuerdo.

Por eso el consejero que te sirve con veinte o treinta años de recorrido no es el que más te admira, sino el que te trata de igual a igual. Pareja, clientes y colaboradores rara vez reúnen criterio, independencia y confianza a la vez. Hay que buscarlo a propósito.

Pensar en voz alta con la persona adecuada

Una parte del valor de un buen consejero no está en su respuesta. Está en lo que te pasa a ti al explicarle el problema. Para que otro te entienda tienes que ordenar lo que en tu cabeza estaba amontonado: qué es causa, qué es consecuencia, qué viene primero. Muchas veces te oyes decir la solución a mitad de frase.

A solas es fácil darle vueltas al mismo asunto durante semanas y construir el razonamiento que confirma lo que ya querías hacer. Delante de alguien con criterio que pregunta "¿y por qué no al revés?", ese bucle se rompe. Por eso conviene llegar a la conversación con el problema escrito en unas líneas. Prepararlo ya aclara la mitad.

Un ejemplo: la nutricionista que quería un segundo local

Lucía es nutricionista con consulta propia y lleva la agenda llena desde hace tiempo. Se plantea abrir un segundo local en otro barrio. Lo comenta en una comida familiar y la respuesta es unánime: "¿Para qué te vas a complicar, si ya te va bien?". Lo comenta con una amiga que vende equipamiento para clínicas, que la anima con entusiasmo.

Ninguna de las dos respuestas le sirve, y Lucía lo nota. La primera viene del cariño. La segunda, de alguien que ganaría con la apertura. Busca entonces a un nutricionista que abrió y cerró un segundo centro hace unos años, y le pide una hora.

Él no le dice ni sí ni no. Le hace preguntas durante cuarenta minutos: cuántos pacientes nuevos le llegan sin hueco, cuántos vendrían de verdad desde ese barrio, quién atendería allí cuando ella no esté. Lucía sale con una idea distinta: antes del segundo local, probar durante unos meses dos tardes de consulta en línea para la lista de espera. Si esa demanda se sostiene, el local tendrá sentido. Si no, se ha ahorrado un contrato de alquiler.

La decisión sigue siendo suya. Lo que cambió fue la calidad de las preguntas con las que llegó a ella.

Cómo construir ese apoyo antes de necesitarlo

El momento peor para buscar a quien te aconseje es cuando ya tienes el problema encima. En una situación difícil no hay tiempo para crear la confianza que exige esa conversación. Tiene que existir antes.

Algunas pautas que funcionan:

1. Identifica dos o tres personas con criterio, no veinte. La profundidad importa más que el número.
2. Mantén el contacto con regularidad, no solo cuando hay algo urgente, y ofrece lo mismo cuando ellos lo necesiten.
3. Busca perfiles distintos para decisiones distintas: alguien que entienda de números, alguien que conozca tu mercado, alguien con visión larga.
4. Pide con precisión. "Necesito pensar en voz alta sobre una decisión de precio, ¿tienes veinte minutos esta semana?" consigue mejores conversaciones que un "¿qué harías tú?".

Si no tienes a nadie así en tu entorno, ese es el primer activo que conviene construir. Lo desarrollo en por qué un profesional que trabaja solo también necesita un consejo asesor, y sobre qué decisiones conviene no tomar nunca en soledad escribí en qué tipo de decisiones nunca salen bien cuando las tomas solo.

Cuándo tiene sentido pagar por un consejo

Cuando la decisión es importante y no tienes cerca a nadie que reúna las tres condiciones. Quien cobra por aconsejarte no necesita cuidar la relación personal, así que puede decirte lo que un amigo callaría para no herirte. Esa independencia es justo lo que lo hace valioso.

El consejo se mide por lo que te ahorra, no por lo que cuesta: un año persiguiendo la dirección equivocada vale mucho más que cualquier acompañamiento. Y lo que necesitas de un acompañante cambia con los años, como cuento en lo que necesitas de un mentor a los 50 no es lo que necesitabas a los 30.

Esto no le sirve igual a todo el mundo. Para decisiones pequeñas y reversibles, buscar consejo es perder tiempo: se prueba y se corrige. Reserva a tus consejeros para lo que cuesta deshacer.

Tener con quién contrastar las decisiones de fondo, con criterio y sin rodeos, es parte de lo que ofrece "Evolution IA", la mentoría estratégica de Javier G. Amblar para profesionales con experiencia que quieren convertir lo que saben en más y mejores clientes, con la Inteligencia Artificial ocupándose de lo repetitivo y la persona siempre al mando.

Preguntas frecuentes

¿Y si recibo consejos contradictorios de personas válidas?
Quédate con quien mejor entiende tu caso concreto y mejor explica el porqué. La contradicción suele venir de que cada uno mira una parte distinta del problema.

¿Puede la Inteligencia Artificial hacer de consejero?
Sirve para ordenar ideas y explorar opciones, pero no ha vivido tu terreno, no se juega nada y no te conoce. Ayuda a pensar; el rumbo lo decides tú con criterio humano.

¿No es desagradecido buscar consejo fuera de mi círculo?
Es sensato. Pedirle a cada persona lo que puede darte es una forma de respeto. Cargar a un ser querido con decisiones que no puede juzgar tampoco es justo para él.

¿Por dónde empiezo si hoy no tengo a nadie así?
Por escribir en tres líneas la decisión que más te ocupa y pensar quién de tu entorno profesional ha tomado una parecida. Si quieres seguir recibiendo reflexiones como esta para aplicarlas en tu consulta o tu despacho, suscríbete gratis al newsletter en el formulario de aquí abajo.