En una conversación con un cliente potencial, dirige quien marca la estructura, no quien más habla. Si el cliente pregunta y tú respondes una cosa tras otra, decide él, y normalmente decide aplazar. Si tú propones el orden de la conversación, preguntas primero y dejas el precio y los detalles para e...

Cuando un cliente dice que se lo va a pensar, casi nunca está hablando de tiempo. Está diciendo que hay algo que todavía no le encaja y que prefiere no decírtelo a la cara. La respuesta útil no es presionar ni desaparecer, es ayudarle a poner sobre la mesa la duda real con una pregunta tranquila: "C...

Un profesional con experiencia no convence mejor cuando habla más de sí mismo, sino cuando entiende mejor el problema que tiene delante. Venderse es presentarse, listar servicios y esperar a caer bien. Diagnosticar es preguntar, escuchar y devolver una lectura del problema que el cliente no había sa...

Para elegir bien a quien te aconseja sobre tu negocio, fíjate en tres cosas: que haya recorrido de verdad el camino que tú estás recorriendo, que no tenga interés en que decidas una cosa u otra, y que esté dispuesto a decirte lo que no quieres oír. Quien cumple las tres te hace pensar mejor. Quien f...

Cobrar la misma tarifa a todos tus clientes te deja dinero sobre la mesa porque el mismo trabajo no produce el mismo valor para cada uno. Un informe, una consultoría o un proyecto pueden valer mil euros para un cliente y veinte mil para otro, según lo que esa solución les permita ganar o dejar de pe...