Los Siete Principios de Persuasión de Robert Cialdini

La persuasión es un arte que debe aprenderse en todo negocio. También es una ciencia, ya que estudia la psicología de la influencia, y cómo a través de la palabra podemos intervenir en el pensamiento y acción de los demás 🙌

Si deseas impulsar tus ventas, no te pierdas este artículo sobre LOS 7 PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI.

Estos principios están recogidos en la obra del autor Influencia: psicología de la persuasión, con más de 5 millones de copias vendidas y basado en evidencias de 35 años de investigación del Doctor Cialdini.

¿Estás lista para probar estas estrategias en tu proyecto y gozar del resultado?

Estos principios son tan adaptables a cualquier tipo de negocio (tradicional, online, venta telefónica…) como fáciles de poner en práctica.  ¡Pondremos ejemplos para demostrarlo! 👇

1)      RECIPROCIDAD

Sé el primero en ofrecer un beneficio 🎁 para crear el principio de una relación de intercambio.

Haz que tu cliente se sienta “en deuda” con tu propuesta. Ese beneficio podría ser ofrecer una prueba gratuíta o incluso dedicarle al cliente un precio más bajo al habitual.

Por ejemplo: “Por ser tú te descontamos un 10% del total”. 

2)      COMPROMISO Y COHERENCIA

El ser humano necesita ser coherente con lo que piensa, dice y hace.

Cumplir compromisos y promesas 🤝 entra dentro de esta necesidad, que inconscientemente tendemos a efectuar, especialmente si este compromiso se hace de manera pública.

Aprovecha para conocer a tu cliente y ofrecerle algo que no pueda rechazar😆.  

Por ejemplo, si tu cliente está contento con tus servicios telefónicos, ofrécele algo que le vaya a encantar porque él o ella usa mucho el internet y les gusta estar a la última en tecnología.

También puedes aprovechar la situación para que este refleje lo contento que está en tú página web. 

3)      ESCASEZ

Este principio provoca que demos mayor valor a aquel producto o servicio que sea escaso, limitado o difícil de conseguir.

Con esto, se crea una mayor necesidad de compra debido al miedo a la pérdida😨.

Consigue que tu cliente sienta urgencia a la hora de tomar la decisión “sí ”, ofreciéndole algún beneficio.

“Aforo limitado” en las entradas de un evento; “sólo quedan cuatro habitaciones disponibles” en un hotel; “sólo quedan tres portátiles en oferta” en una web de electrónica; “oferta de uniformes sólo hasta el mes de octubre” en una tienda de material escolar; o “cupón disponible solamente durante 24 horas” en una tienda de ropa web.

🔴¡CUIDADO!🔴 Se abusa mucho de la eficacia de la escasez y se ha utilizado numerosas veces de forma engañosa. Este exceso ha provocado mucha desconfianza, por lo que hay que andarse con ojo a la hora de usarlo.

4)      AUTORIDAD

Si obtenemos la opinión de un especialista o persona que nos resulte de autoridad🕵️‍♀️👩‍🏫👨🏾‍⚕️ en un tema determinado, nos fiaremos mucho más que si nos la da cualquier otra persona.

Esta estrategia se utiliza en numerosos anuncios publicitarios. ¿Quién no ha visto a un dentista recomendar una pasta de dientes? ¿O a un dermatólogo recomendar una crema? Y en la época actual de “los influencers” vemos este recurso continuamente en internet. ¿Por qué? Porque funciona. Sin embargo, como ha pasado con el principio de

Escasez, se está utilizando en exceso, por lo que hay que tener 🔴CUIDADO.

Lo que sí es cierto es que cuanto mayor sea la autoridad de la persona o el sello, mayor acogida tendrá en el público.

Consigue esa credibilidad ofreciendo tus productos y servicios a personas o marcas de autoridad y publica lo que estos dicen.

También puedes utilizar esta estrategia sin contactar con nadie especialmente. Si estás empezando, lógicamente es  más complicado.

Por ejemplo: si vendes un champú para niños, deja claro que no contiene parabenos, ya que según los médicos pueden ser causantes de reacciones alérgicas.

Así sigues utilizando un argumento de autoridad.  

5)  SIMPATÍA 

Con educación y amabilidad se llega a cualquier lado. Ser agradable, empatizar con el cliente y caer bien es fundamental para conseguir ese “sí” 😄

La publicidad actual está llena de gente atractiva, sonriente y agradable que produce buenos pensamientos en los usuarios.

Desde modelos en anuncios de colonia, hasta el “fenómeno” de “chicas imagen” en discotecas.

Según algunos estudios existe un principio cognitivo, un “efecto halo” que empareja lo bello con lo bueno.

Esto puede demostrarse ya en el pensamiento de la antigua Grecia, y sigue prevaleciendo en nuestra sociedad.

Sin embargo, podemos usar este principio de persuasión sin caer en prejuicios y limitarnos a los cánones de belleza💆, ya que son contraproducentes e innegablemente inmorales 🤔

El cliente puede percibir tu simpatía a través de otras formas como tu amabilidad, sonrisa, buena presencia, elogios y rasgos comunes; sin necesidad de acatar una imagen canónica. 

6)  PRUEBA SOCIAL O CONSENSO

La influencia de la colectividad sobre el individuo es indiscutible.

Si la mayoría de la gente compra cierto producto, utiliza cierto servicio, o valora positivamente uno de estos, es un factor de influencia clave en nuestro último pensamiento a la hora de tomar una decisión.

Resumidamente es el: “Si todo el mundo lo quiere por algo será”🌎. 

Como empresa, debes mostrar estas opiniones sobre tus productos o servicios para dar la confianza suficiente al usuario.

Por ejemplo: la aprobación social ✅ de un restaurante en google al obtener cuatro estrellas, las “tendencias de ahora” de nuestra querida plataforma Netflix o las opiniones sobre un producto en Amazon. 

7) UNIDAD

Este último principio fue añadido después de la publicación de la obra, en la reedición de esta.

Habla sobre una identidad compartida, y está muy relacionada con el principio de simpatía y los rasgos comunes entre vendedor-comprador que la producen. 

Haz que tu cliente se sienta identificado contigo, date a conocer para dar cabida a esos rasgos comunes y crear esa unidad y acercamiento entre vosotros👫. 

El cliente se sentirá no solo identificado, sino también entendido👐🏽. Por ejemplo: si tienes una tienda de móviles recomienda “X” móvil llevándolo a una experiencia personal que hayas tenido con el mismo.

O si vendes un seguro de alarmas por teléfono, muestrale tus preocupaciones sobre la seguridad de tu vivienda, ¡seguro que coinciden!

Para llevar a cabo este principio correctamente es conveniente preguntar al cliente sobre sus intereses, preocupaciones y otras características que le puedan definir.

Lucía Gómez
Equipo de creación de contenidos